促销员销售技巧的培训资料.pptVIP

技巧一．成本转移 技巧二．运用第三者影响 人：名人效应和口碑宣传 事：顾客反馈和回头客 物：现场陈列和媒体报道 促进购买的询问方式 技巧三．善用辅助器材 技巧四．运用人性弱点 多赚：买赠 少花：一体化服务 出厂价销售 尊贵：完善的售后 专员服务 出众：时尚健康 品位高端 技巧五．善用参与感 参与，才能体会其中的喜怒哀乐 透过询问增加参与感 您是否有过售后服务很差的经验？ 让客户去说服客户 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ 让客户自己说故事 技巧六．善用人类的占有欲 诱发占有欲的语言 诱发占有欲的肢体语言 三步曲：针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品介绍 F—— 产品本身具有的特性 A—— 产品特性所引出的优点 B—— 产品能给顾客带来的好处 E—— 体验产品的优质服务 确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品 …… 技巧 四步曲：达成交易 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！ 顾客购买的八个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 顾客跟你开始套关系 处理顾客的异议 顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 处理反对问题的技巧 技巧一：接受，认同，赞美 ＊客户可能没有被纠正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊认同：我能体会，我能感受 ＊赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 ＊肢体语言，眼神 ＊可是，但是 不要跟客户作对 技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议 技巧三：以退为进 认同顾客观点，转而询问其原因 谈及其它 技巧一：替客户做决定 害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看 根据您的需求，我觉得这两款… 您要这一个还是那一个？ 技巧二：有限数量或是期限 时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以… 我们优惠的名额有限… 对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感 技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是…，那您的原因是？？？ 技巧四：假设式的结束方式 当成客户已经购买 您用的时候… 当您…的时候 善用语言的功能 技巧五：邀请式的结束方式 非常的经济实惠，你觉得呢？ 非常的方便、精致、大方、好用、划算…，你觉得呢？ 点头够多就会进潜意识 四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。 每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。 * 今天培训的目的是帮助大家掌握基础的销售技巧并能熟练熟练运用。今天我们用四小时的时间，主要内容有：为什么要提高销售技巧、销售技巧在工作中如何应用。为了确保大家能熟练掌握，我们还安排了些现场训练 * 使用正确的方法， 满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 * 大家思考一下，提升销售技巧对我们有什么好处？ 学员可能的回答会有帮助销售、提高能力等等。 * 刚才我们对不同类型顾客风格做了了解和认识，如果你想与一个人很好地相处，前提就是了解这个人，而了解一个人最好的方法就是站在他的角度上思考。做销售工作也是一样。要经常“站在柜台外看自己”，也就是在顾客的角度看自己的表现。 * 如果你要为自己买一件衣服，你通常会怎么做？ 引导学员说出消费的4个步骤。 引导学员说出5个步骤后，再以总结的形式打出胶片内容 * 如果在每个步骤都能满足顾客的需求，销售就会变得很容易。 介绍销售四步曲。 既然是站在顾客的角度思考，试想一下，所有的顾客会不会完全按照这四个步骤进行。 举例：如果顾客一进门，就要购买一部某种型号的手机。你是否会说：“等等，请从第一步开始，让我先观察观察你！”所以有不同的顾客，我们的销售就不可能一成不变。 下面我们来详细了解每一个步骤的具体应用。 * 当顾客走近柜台时，我们无法辨别顾客类型时，友好亲切的问候，富有朝气健康的形象是招引顾客的好方法，在这个环节不要喋喋不休的介绍，这样会