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终端销售技巧培训 如何成为经营高手 目录 第一章：导购员的定位 一:导购员的人身价值 导购员是所有企业及品牌销售阵地的第一线战士。 所有大型卖场（包括超市）的销售业绩大部份都来源于导购员。 导购员是产品与顾客之间的第一中介人。 做导购员是人生创业的第一步，为未来的事业奠定基础。 所有企业的领导人大都是从导购员（推销员）做起。 　　 第一章：导购员的定位 二：一个优秀的导购员所具备的条件 自信心强，诚信度与忠诚度高。 仪表端装，性格外向，胆大心细，善于与人相处。 学习能力强，敢于不耻下问。 具有一定的审美观，善于并敢于创新。 信心、耐心、专心、热心、恒心。 第一章：导购员的定位 第一章：导购员的定位 四：如何更快的熟悉产品与商场人员 1：面对实体机看产品折页，有条件的还要看产品的说明书。了解产品的功能、卖点、使用方法等。 2：背下各种专用名词及参数。 3：尽快熟悉商场工作人员，与身边的人打成一片（包括竞品），了解商场的人际关系，清楚各项工作流程的主负责人，在商场的做人原则是：低调做人，高调做事 第二章：如何布置终端 一：产品陈列 明确产品线，层次分明。 低端机（特价机及战斗机）摆放在人流量较大的地方。 中端机（主销机及利润机）陈列需丰满，摆放整齐。 高端机（形象机）的位置应在专柜与厅房中心位置，摆设需简约而不简单，突出卖点。 第二章：如何布置终端 二：如何布置终端 第二章：如何布置终端 四：标价签的摆放 高端机型要摆放在机器的下方，要显现出高贵与典雅。（可以考虑换其它不同的标价签） 常规机型尽可能的不要摆放在产品上。 低端机及特价机型一定要用爆炸贴及其它的醒目的标签粘贴在产品上。 随时保持标价签的干净、整齐。 第三章：终端销售技巧 大家可以在最短的时间内了解销售过程，在别人认为是要读一本书的内容，现简化成如下四个步骤： 第三章：终端销售技巧 一：创新的构思 销售来自于一场特殊的思想革命，它要求我们放开自已的想像力，把销售当成一种狂热的信仰！ 第三章：终端销售技巧 一：创新的构思 1：主动出击 如何引起顾客注意。（引用美国著名销售大师杰弗里?吉特默的猫的名片故事启发） 推销你的人品。在认识顾客之前尽可能的在他面前做一件他感兴趣的事或特别的事（如产品演示、叫卖、送小礼品等），让他首先对你的人感兴趣，没有认定品牌的顾客一般是先认可人品再认可产品。 中国式顾客喜欢小便宜、奉承、惊喜、热闹。 顾客注视的时间，注视的位置，以及第一个眼神，你必需第一时间感应到。（以的士司机与菜市场卖菜为例） 第三章：终端销售技巧 一：创新的构思 2：如何判断顾客 一眼看透顾客，观察客户的穿戴。 解读客户看你的眼神及与你说话的态度。正确判断客户是哪种类型。（有一部份的人与人之间有一种天然的默契) 正确判断多个客户中哪个为拍板之人，为自已确定引导重心。 男女有“别”，男人与女人对产品及人品有不同的看法。 第三章：终端销售技巧 第三章：终端销售技巧 二：耐心的引导 你的诚信度、人品及你的意念决定了你是否能让顾客信任与满意。 第三章：终端销售技巧 二：耐心的引导 1：点燃顾客的购买欲望 利用好奇心点燃顾客的欲望。 情理交融强化欲望，用各种方法接近顾客，尊重顾客的审美观。触动顾客的随行人员（如小孩，老人）来感动他。 描绘未来美景，让顾客联想到购买产品后所带来的便捷。 激发欲望的语言技巧，巧妙引用第三者的评价会使顾客产生安全感。有时候是需要第三者配合的（例如现在的1元竞拍、江湖卖手）。 第三章：终端销售技巧 二：耐心的引导 2：引导方向 特别说明：无心交易的顾客，不能不搭理，在不影响销售的情况下，做简单介绍，因为他是潜在的客户。 正确判断顾客所需产品，锁定客户需要点，以免浪费太多的时间。顾客是发现了他所要的品牌、品类及价位，才会去我们的柜台。 根据不同的顾客引导不同的产品。 与顾客交谈时要表现的大方、真实、自信、尊重。 第三章：终端销售技巧 二：耐心的引导 3：客串幽默，活跃气氛 幽默的神奇功效是缓和尴尬场面的最好办法。 推销你的幽默，有利于与顾客建立关系。让顾客笑出来，你离成交已不太远。 巧用幽默表示否定，幽默往往通过制造笑声，使顾客在笑声中接纳你的否定。 销售中幽默的运用，你可以制造笑话，但不能拿别人（特别是顾客）开玩笑。 把幽默事件存档，记录下有趣的事情，随时备用（不介意男孩追女孩时使用） 顾客面前避免说黄色笑话。 第三章：终端销售技巧 二：耐心的引导 4：把握节奏，掌握控制权 要由被动变为主动，如长期处在被动，会很容易陷入顾客的陷井，主动的理由是