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蛋鸡预混料营销体会 事业一部吉黑分公司 严文恒 2003年4月21日 尊敬的各位领导、各位同事大家好！ 几个需要探讨的问题 1、培养一支干练的营销队伍 2、制定可行的营销方案 3、活学活用营销技巧 4、如何做好实证（对比实验） 5、品牌宣传 6、经销商的选择、培养及管理 7、如何开好科技讲座会 8、如何缔结更多销售 9、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉 10、树立服务营销理念 11、处理好个人与公司的关系 一、培养一支干练的营销队伍 营销队伍素质的高低决定营销团队的市场竞争力和战斗力. （一）选人、用人、留人 1、选人：A、人品是关键-选正确的人（专业知识，基础知识）-分公司推荐-总部把关 B、负责任（对个人、公司）； C、正确的方式培训。 2、用人：A、用其所长，避其所短； B、放在正确的位置；C、做正确的事 3、留人：A、营造一个轻松、和谐、愉快的工 作环境（人性化管理）； B、鼓励-鞭策-指导-支持-关心-提拔-重用-待遇C、美好的愿景-珍惜机会-努力工作。 （二）、培养营销员具备如下素质 1、正确健康的心态 对自己、公司、产品有信心；认可公司的企业文化；并有献身挑战事业的决心和信念。 2、有勤奋、吃苦、耐劳的精神 3、熟悉竞争对手 4、韧性和诚心 5、练就一副厚脸皮 （心理承受能力） 6、适应各种生活环境 （二）、培养营销员具备如下素质 7、掌握丰富的知识并随时巩固和更新自己的专业知识 a、为客户解决实际问题 b、不说大话、外行话 c、为公司、客户的决策作参考 8、高尚的人格 9、注意仪表和修养 10、注意开场和结尾（承前垫后） 常言到：好的开场等于成功的一半 （二）、营销人员必须具备的素质 11、不诋毁任何兄弟公司：（回避、附和态度）（常思己过，莫论人非） 12、良好的习惯和健康的身体 A、有效地利用时间； B、足够的规划和计划； C、有效的拜访路线； D、作好记录并建档； E、重承诺、守信誉； F、良好的生活习惯。 二、充分了解市场、科学分析市场，制定可行的营销方案 （一）了解市场： 1、全面市场调查，找准市场产品定位、价格定位及了解产品在客户中的反应； 2、了解竞争对手产品的优缺点及市场份额； （二）科学分析市场、运作市场： 1、区域市场划分、产品定位、价格定位； 2、经销、直销并进；3、市场进入办法（略） 4、加强物流、资金流的管理 （蛋鸡预混料） （三）、营销方案的制定（略） 二、充分了解市场、科学分析市场，制定可行的营销方案 （三）、充分利用各种资源： 1、饲料所、公司、领导、同事； 2、四缘：亲缘、地缘、朋友缘、同学缘； 3、经销商、直销户。 （四）、价格体系的运作： 1、市场价格合理定位； 2、灵活运用产品价格（促销、折让、变价与售价相结合）； 3、售价与销量挂钩。 三、活学活用营销技巧 （一）、熟练掌握营销的黄金法则 （二）、灵活运用营销技巧 （三）、几点营销体会 （一）、熟练掌握营销的 黄金法则 1、推销产品和服务之前首先推销你自己 A、仪表、谈吐、微笑、眼神； B、学历、资力、阅历；C、稳重、诚实 2、营销员应站在客户的角度考虑问题 A、营销员是帮助客户做决定的人； B、客户的拒绝、挑剔是购买的信号-你还没有足 够的理由说服我，请给我充足的理由。 （一）、熟练掌握营销的 黄金法则 3、推销时要表现出极大的热情和活力 用愉快的心情、气氛影响客户的情绪 4、了解营销员真正的实质，激发自己的崇高动机 营销员是让客户用最少的钱购买最好的产品，是帮助客户满足需求的人—营销是件开心而神圣的工作。 要具有积极的心态和饱满的工作热情 （一）、熟练掌握营销的 黄金法则 5、营销员在推销时不要与客户争辩 争辩的结果-输的是你自己（因为别人不会承认你的胜利）；生活中没有一个愿意交战胜自己的人； 挑剔的是顾客，容易的是看客； 要有每天面对顾客的白眼、挑剔、拒绝的心理准备（成功率）。 （一）、熟练掌握营销的 黄金法则 6、自信是营销成功的一半 拒绝、挑剔并不是