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哈尔滨工业大学 管理学院 管理科学与工程 电子商务谈判机制研究 博士研究生：尚 维 导 师：李一军教授 日 期：2006年12月 单 位：哈尔滨工业大学 管理学院 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述 研究内容与研究方法 电子谈判支持机理 电子商务谈判议价机制 电子商务谈判协调机制 多方-多属性谈判支持系统分析与设计 结论 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述 研究内容与研究方法 电子谈判支持机理 电子商务谈判议价机制 电子商务谈判协调机制 多方-多属性谈判支持系统分析与设计 结论 问题的提出 谈判支持系统研究现状 谈判支持系统研究的发展 单机版决策支持系统 MEDIATOR: M. Jarke, 1987 专家系统及智能算法与冲突分析方法的应用 CO-OP: T. Bui, 1992 CONCESUS: S. Cooper, 1998 基于Web的谈判支持系统 Inspire: G.E. Kersten, 1999 Negoisst: M. Schoop, 2003 对电子化谈判支持体系的研究 The Montreal Taxonomy: M. Strobel, 2003 谈判支持系统研究现状 谈判支持系统的理论研究 谈判问题建模 根据各谈判款项取值及其重要程度建立收益模型（T. Bui, 1996） 利用模糊逻辑对让步及时间压力进行建模（Aymanm, 1998） 神经网络模型（T Bui, 1993） 谈判协议 Petri网协议模型（Hung, 2002） 基于场景过程的谈判协议（Kersten, 2004） 谈判策略 基于因果推理的谈判策略模型（Benyoucef, 2001） 有限状态机策略模型（Tu, 2000） 谈判冲突的协调 基于模糊约束的协调模型（Xudong, 2003） 基于议程的谈判框架（Fatima, 2004） 谈判支持系统研究现状 谈判支持系统的应用 过程驱动的谈判支持系统 Ozro Negotiate、eBay、九州通医药批发网、上海证券交易所的“国债远程招标系统” … 解驱动的谈判支持系统 SmartSettle，Negoisst，Inspire，WebNS … 自动谈判支持系统 谈判支持系统的实证研究 Sheffield（1995），双边谈判实验 合作的态度和音频交互有助于提高谈判总收益； 得到提高双方总收益建议的谈判组要比得到提高个人收益建议的谈判组有更好的表现。 Delaney（1997），NSS/DSS谈判实验 谈判支持系统和决策支持系统都能使谈判双方的联合收益高于面对面谈判 谈判支持系统更能提高谈判者对谈判过程及结果的满意度 待解决问题 谈判支持的理论与方法体系 对谈判支持的方式、过程和特点的深入研究 对信息交互过程支持和冲突调解支持两者之间的内在关系及谈判支持的整体框架设计准则的研究 谈判中的电子化信息交互机制 充分发挥信息技术的优势，从电子化信息交互的本质入手，设计适合网络媒介信息交互规则的谈判机制 谈判决策支持设计 解决谈判者的虚假偏好汇报等“不合作”的行为 对求解模型与算法的有效性的影响。 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述 研究内容与研究方法 电子谈判支持机理 电子商务谈判议价机制 电子商务谈判协调机制 多方-多属性谈判支持系统分析与设计 结论 主要研究内容 1．构建电子化谈判支持的概念框架。 2．设计电子化谈判议价机制，并加以分析验证。 3．建立有效的谈判冲突解决机制，并对具体的分析模型和谈判调解方案的建立进行研究。 4．设计解决多方谈判调解问题优化求解策略，并对算法的性能和模型的有效性进行验证。 5．对多方-多属性谈判支持系统进行分析和设计。 研究方法 设计科学 通过模型、构架或系统的设计、开发与实施，实现从实践问题到解决方案的循环推进。 论文结构安排 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述 研究内容与研究方法 电子谈判支持机理 电子商务谈判议价机制 电子商务谈判协调机制 多方-多属性谈判支持系统分析与设计 结论 谈判支持框架 谈判策略博弈模型 谈判过程可看作谈判各方为争取己方利益最大化而进行的竞争活动。 谈判方从谈判中所获利益不仅决定于谈判问题的结构和该谈判方的策略，还决定于所有谈判对手的获利结构及其谈判策略。 谈判中谈判方对谈判对手的获利结构和谈判策略具有不完全信息。 多维信号博弈模型 令谈判问题包括C个谈判款项，S为先出价方，设其出价为一个C维向量 M=(m1,……, mC) S的类型也为一个C维向量 T=(t1,……, tN)，表示出价方的保留价格，其中tc为谈判方S款项c的保留价格，根据保留价格的定义有tc