打造年薪百万的销售冠军1资料.pptVIP

谋 事 在 人   ----营 销 实 战 财富管理中心 张丞 世界上没有免费的午餐，做任何工作，都要承受工作带来的压力。销售工作更是如此——工作时间长、底薪低、辛苦无保障等。 世界上最有前途的职业是什么？ 自我管理与规划 （一）如何设定自己的目标？ 1.利用6W2H法则设定有效的目标 所谓6W，即What,When,Where,Who,Why,Which. 所谓2H，即How和How Much。  3.确定实现目标的步骤 目标可以分为四种： 长远目标（5—10年） 中期目标（1—5年） 短期目标（1—12月） 即期目标（1—30天） 4.致力于实现自己的目标 （1） 工作越努力，成功的滋味越甜蜜。 （2） 任何事情都不能分散你对目标的注意力 （3）要有恒心，满怀热情，绝不安于现状后半途而废。 （4）即使目标很小，也要认真对待。养成计划生活的习惯，总会得到出人意料的结果。 （二）人生规划——释放自己无限的潜能 一个人的成功15%取决于他的专业，85%取决于他的综合能力。 —卡耐基 只要能坚持到最后,你一定是我的客户. 塑造良好的职业形象 推销产品前先推销自己 拜访客户前，请检查自己是否有以下不良表现： 系一条掉漆的皮带？ 穿黑皮鞋，配白色袜子？ 浅色衬衣里穿深色贴身内衣？ 夏天穿拖鞋或裸露的衣服？ 皮鞋脏，西服脏？ 衣服褶皱，衬衣脏？ 衣服扣子不全，领带松散？ 眼镜弄脏或有破损？ 满面油光或汗水？ 有头屑，头发脏乱？ 脸上有胡子茬？ 指甲过长，指甲不干净，指甲有残缺的指甲油？ 饭后未漱口？身上有异味？睡眠不足，精神恍惚？ 刚发过脾气，情绪不稳定？心情低落，感到恐惧？ 寻找目标客户 ——选对池塘钓对鱼 （三）如何有效管理客户资源 乔 吉拉德的粗心 2对客户进行分类处理 根据紧迫性分类 紧迫性描述目标客户将在多长时间范围内做出对理财产品或服务的购买和需求决定。 （1）超级短线的客户 （2）短线客户 （3）中长线客户 （4）购买新股的客户 我们要根据客户的不同类型，安排不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。 根据重要性分类 我们可以根据客户的资产和佣金情况，将客户分类： （1）关键客户，需要投入更多的时间和精力，增加访问频次，提高访问深度。 （2）重要客户，应安排合适的访问频次和内容。 （3）一般客户，维持正常的访问频次和内容即可。 　　　　 　　 豪华.哲斯顿的演技 接近目标客户—找瓜最好顺藤摸 接近准客户的第一刻是最重要的时刻。这一刻，直接决定你生意的成败。　　　　　　　　 　　　　　　　　　 ——卡尔 巴哈（美国保险界推销高手） 　　　 　（一）接近前的三项准备工作： 成功的接近目标客户不仅仅是“接近３０秒”的事情，他涉及到接近前的充分的准备工作、恰当的接近方式、良好的接近技巧。 １。情报资料的准备 ２。开场白 　原则:引起客户注意、激发客户兴趣和使客户产生购买欲望 （１）可引起客户注意的五个话题 　　陈述公司的优点或与众不同之处。 　 谈你刚服务过的知名人士。 谈客户的得意之事。 谈客户熟悉的话题。 引起他对某是的共鸣。 (２）谈话时的两项注意　避免喋喋不休的介绍自己的产品和服务。  （二）接近客户的技巧 在拜访客户的时候，开场白不能太平淡了。要不同凡响，一鸣惊人。 技巧１　　 　可以做突发事件的题材很多，做个有心人，妥善运用“事件” 技巧２　　 　不直接接近客户，去关心客户所关心的人和事，赢取客户的“芳心”。 技巧３　　 　注意谈话要适可而止，因为你不是这方面的专家。 发掘客户需求 ——开启销售成功的发动机