大客户销售技巧培训教材教本-第一讲资料.pptVIP

大客户销售方法系列研讨会 熊万举 AND营销咨询与传播有限责任公司 第一节：大客户购买分析 行业客户购买特点 行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。 大客户的购买流程 提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意 谁是购买的参与者？ 倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者 客户购买魔方 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 利益图 组织利益与个人利益 请填写我们的客户购买魔方 第二节：客户开拓技巧 寻找目标客户 谁是目标客户？ 获得目标客户的信息 客户价值分析 目标客户： 谁可能成为目标客户？ 愿意买单的人 谁愿意买单？ 能从购买中获利的人 客户利益分析 市场规划与开拓的意义 经济地利用你的时间精力，使你： 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源 成交额大的客户 容易成交的客户 有的放矢，提高销售效率 客户级别 正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养 市场开拓三境界 找到信息 敲开客户大门 登堂入室 找到信息 朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找 找到信息 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 技术交流 电话访问等等 敲开客户大门 找一个合适的借口 采用恰当的方法 Email 主题要吸引人 一定要电话追踪 电话开拓 给客户打电话的目的 电话开拓技巧 让你的电话与众不同 快乐电话 值得信赖的专家 快乐电话 让你的电话笑起来 通过电话握手拉近和客户的距离 让你的口中流出甜言蜜语 让你的电话笑起来 你自己先笑起来 融入你的柔情 练！ 通过电话握手拉近距离 您的声音真好听 很高兴有机会和您通电话 很高兴有机会为您服务 让你的口中流出甜言蜜语 请问我能为您做什么？ 非常感谢您对我们公司的信任 谢谢您接受我的电话访问 和您交流非常愉快 祝您节日快乐/周末快乐 祝您工作顺利 值得信赖的专家——成熟自信 语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信 值得信赖的专家——成熟自信 充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练 客户开拓技巧——通过前台 充分尊重 取得信任 让对方了解你的目的 争取合作 电话开拓技巧——通过前台 友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 二分钟说明你产品的特点 向对方请教 电话开拓技巧——面对客户 友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 点出可能的利益 了解需求 给出建议 约见的关键 坚持不懈 诱惑 登堂入室 直指人心 登堂入室的条件 充分地了解你的客户 成为你的产品运用专家 丰富的经验 客户开拓计划 制定客户开拓计划的目的 客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障 如何制定客户开拓计划 根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间 客户价值分析 高 客户重要性 客户声誉 客户发展潜力 成交量 成交的代价 时间代价 财务代价 建立销售隧道 家庭作业：填写客户购买魔方 本次研讨会到此结束，如果您感觉对您的工作有帮助，欢迎您下期继续参加。 谢 谢 ！ 约见 一、约见的方式： 电话约见 信函约见 上门约见 二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝 约见 约见方式一：电话约见 要点： 声音技巧：让客户喜欢并产生信任 有吸引力的约见理由 积极的问话方式 约见 约见方式二：信函约见 1、信函内容 约见理由 公司及产品简介 说明将电话约见。 约见 2、信函约见的要点： 内容简短精炼 字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名 选用漂亮的信纸 约见 约见方式三：上门约见 要点： 注意形象 争取外围的合作 点明中间人利益。 约见 约见应明确的事项 拜访何人 拜访时间 拜访地点 如何面对拒绝 我们一起来讨论： 1、约见时通常面对哪些拒绝？ 2、我们如何处理这些拒绝？ 客户重要性 成交的代价 小 低 大 使用者 影响者 （内部） 决策者 执行者 （外部） 倡议 AND 营 销 咨 询 * 中铁快运深圳分公司 第一讲 根据需要，我们将进行一系列的有关大客户开发与管理的研讨 第一讲 大客户购买行为分析、客户开拓技巧 第二讲 有效介入客户组织、客户调查 第三讲 说服与客户关系发展、研讨会总结 本小节议题 大客户的购买特点？ 大客户的购买流程？ 谁是购买的参与者？ 影响大