大单销售正当时(nxpowerlite)资料.pptVIP

我们爱大单 大单不仅仅是大保费，大佣金 售前：大格局 大观念 大想法 大圈子 大视野 售中：大专业 大气魄 大见谛 大真理 大心理 售后：大生活 大品质 大收获 大信心 大未来 开发大额保单的步骤： 获取名单 收集资料 电话约访，适当时机拜访； 取得信任与认可 真诚而大胆地设计高额方案 专业地分析解说 促成 服务、介绍 百万大单不是梦心理建设第一步 1.自我“心理武装” 做大单的“三怕” 第一怕：客户交不起！ 第二怕：怕开大口! 第三怕：怕跟有钱人讲保险! 百万保单不是梦高端客户分析第二步 一.高端客户的心理 事业是他全部的生命,是他活下去的原动力，害怕失去现有的东西； 他对自己决定的能力很有信心，喜欢支配别人怎麽做,他喜欢高高在上做发号司令的人； 大客户很寂寞,他们没有什么人可以谈话 不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话； 大客户也是一个平常的人,对保险不了解，基本不懂，对保险不信任、对业务员没信心；（其实在隐藏自己在这方面的无知） 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； “傲慢”、爱面子的性格； 二.高端客户的特征 喜欢被尊重、被认同； 信任专业人士； 有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他，重视时间的安排； 习惯于被服务,对服务的质量要求高； 普遍给人感觉“傲慢”，其实是缺乏真心实意的朋友； 追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和品牌； 爱攀比； 个性化、喜欢与众不同； 喜欢与成功人士为伍； 三.如何应对高端客户 1、尊重对方 2、给对方以认同 3、超群的专业技能 4、站对角度 5、资金的安全性与利益性 6、经营思想中的独到见解和资源利用 7、大客户更关心背景和实力 8、懂得借力使力 四、建立高端客户正确观念 规避财富风险 安排未来财富 保全家庭资产 选择风险投资 健全保障体系 典型拒绝的处理（１） 我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心， 但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局， 但一定要有促成大单的“霸气”。 获取大额保单的要诀 愿望（想大）：潜在的意识，强烈的欲望 自信：与客户保持同一频道，包括外形包 装、气质、气势。大客户往往敬重 欣赏比自己强的人 专业：专业的知识和技能 服务：服务即营销 整理外表的5个原则 ： 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力体现。 资产权属问题 风险管控问题 代际交接问题 宏观调控问题 * * 何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以 上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费或保额“大”的“保险合同” 是指高保额或高保费的保单 ——人伸出双手撑破“天” 大单销售的实质 1、了解富裕阶层 2、服务富裕阶层 3、成为富裕阶层 思考一： 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ 结论： A C D B A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 (一些新人) D类：低资源、低能力 能力，靠学习和实践 资源，靠经营和积累 资源 能力 （专业） 思考二: 为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？ 答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？ 不知道!有时候信任比专业更重要！ 客户凭什么跟你买保险？ 思考三： “觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!” 客户购买保险的理由： 1、认同 （你、保险、公司、产品……） 2、解决问题 问：当你设定１００万的目标时，你会怎么做？ 找100个人买保险，每人只卖给他1万 或者找1个人买100万 行业定率： 收入＝ 拜访量×成功率×件均保费×佣金 绩效提升的四种方式 增加购买人数（大众市场） 增加购买品种（新品上市） 增加购买次数（加保） 增加购买数量（大单） 小单与大单的区别在哪里？ 做小单—— 1、成本高——不注重成本经营的企业最终的结果就是倒闭。不注重成本做保险的业务员最终的结果也会离开这个行业. 2、客户走向低端——人往高处走，水往低处流. 单件保费的提升是改善客户结构的开始. 3、收入降低——决定收入的关键不是佣金比例，而是保费规模。（批发商与零售商的启示） 小单与大单的区别在哪里？ 做大单—— 1、有效改善客户结构 2、大幅提升收入 3、习惯养成的威力无限大，养成做大单的习惯;还要有应对客户讨价还价的习惯. 敢于开口,才能