OTC绩效考核方案.doc

PAGE 1 步长制药潍坊地办 2015年OTC市场管理层薪酬方案 职位名称：区域主管、组长 负责对象：公司指定销售区域、以及所属终端药店 职能描述：终端药店的开发、客情维护、销售活动、市场调研、团队管理 一、市场开发期工作内容 1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及开发、销售等相关任务。 2、建立并完善所辖区域连锁药店、终端客户档案并及时更新。 3、严格按照公司要求组织管理下属OTC代表做好OTC终端产品、宣传品、促销品摆放。 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系。 5、根据公司销售政策结合所属药店具体情况，合理有效的告知相关人员产品销售政策。 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充分发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作。 二、常规工作内容 1、负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动。服从上级领导，负责落实公司不同时期所制定的工作内容，认真、及时、准确、有效完成各项工作。 2、根据公司下达销售工作、销售任务结合自身市场发展情况、需解决的问题制定完善、合理的月、周工作计划，经上级审批后按计划严格执行。对本部门产品整个潍坊地区销售情况负责，同时对所辖区域及连锁系统负责，对接相关中高层及各相关环节关系。 3、配合财务、商务完成相关货款催收等账务事宜。 4、在上级的指导下对所辖终端药店制定下属拜访路线结合实际情况合理安排每日工作。 5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。 6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识。与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作。组织下属OTC代表做好终端店员产品知识、销售技巧等培训并开展联谊活动。 7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出，避免产生产品积压、过期现象，发现三个月不动销产品及时反馈并处理，确保无效期产品。 8、随时了解市场的动态和变化情况 1.公司产品销量浮动变化。 2.药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的建议，及时反馈给上级领导。 3.连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动。 4.竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化。 5.消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息。 6.组织、协调、管理、督促、监督、激励下属OTC代表。 9、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施并对活动质量和效果负责。  1.制定详细的活动计划。  2.明确时间、地点、参加人员、所需费用。  3.计划申请提前和上级请示沟通。 10、工作计划及相关报表 1.周、月、季度工作计划及总结 2.连锁店、单店终端档案建立及更新 3.各项销售报表、商务报表 4.工作日记、日走访纪录 11、日常工作细则 1.早7:30前到达办事处进行团队早例会确定当日工作内容，进行工作准备。 2.早8:30前启程赶赴药店。 3.每天有效拜访时间应保证在5个小时以上。 4.每周应有3次在药店开始、结束、营业前到达药店、进行拜访。 5.每周六参加办事处总例会、总结、交流、布署下周工作。 6.区域主管日拜访频率：每日拜访店数≥5、拜访用时≥20分钟、单店拜访频率≤3日 12、宣传工作 1.有效利用大卖场组织好OTC代表进行店堂的促销工作。 2.在B类终端周围选择有效社区组织OTC代表进行宣传推广工作。 3.根据所辖区域情况结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充。 13、晋级能力优秀、业绩突出、市场开发能力强者经上级推荐、批准，可晋级为主管、大区经理。 三、责任期考核标准： 岗位 名称 月度 任务 标准 实际完成率 交通等（补贴）标准 备 注 交通 电话 餐饮 合计 主管 分管部门月度完成率X 8000 60%＞X 500 400 600 1500 X为当月本产品部门实际完成率； Y为当月负责区域整体业绩完成率； 1、主管：完成率低于60%（不含），底薪3000元；2、完成率低于50%无补贴；报销标准：凭票额度内实报实销。 60%≤X＜100% 100≤X 分管区域总任务完成率Y 8000 60%＞Y 500 400 600 1500 60%≤Y＜100% 100≤Y 组长 步长产品 完成率X 6000 60%＞Y 400 400