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采购在企业中的地位 主讲 : 汤晓华 2004 年 04 月 12~13 日于北京 汤老师 : 武汉大学大学毕业 . 北京 NEC 电子公司采购部经理 中国外经贸大学人力资源管理硕士 北京大学国际 MBA 德国莱茵 (TUV)( 中国 )学术培训部讲师 一、 采购的 4 大误区 误区一：采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判  /技巧。 1）材料  1%的降价  6%利润。 前段  后段 采购（管） （集中决策）  供应（干） （分散购买） 现在主要是职能式采购组织。 采购时间与成本影响力分析：  但西方公司已经采用流程采购组织。 时间  成本影响力 战略 5% 供方关系 15% 行政（下单） 45% 操作（降价） 35% 本田美国公司是采购管理最优的公司， 呢？日方就不想提高中方采购水平。  40% 35% 5% 25% 而广州本田公司是中国采购管理最差公司，  原因 人力资源  研发管理  采购管理  销售管理 管理 经营管理 对采购有误解： 德为先，能为后。技能不对称（重视销售培训， 不重视采购培训）。 2）成本最低，单价不一定最低（单价最低，但总成本不一定最低） 供方关系： L/T 假设每延长一周，有 1.5% 成本上张 , （主要有库存费用且易产生呆滞料） 单价 L/T 甲公司 14 元/只 1 周 (14+1.5%*1)=14.21 乙公司 13.5 元 /只 6 周 (13.5+1.5%*6)=14.75 丙公司 13.2 元 /只 10 周 (13.2+1.5%*10)=15.18 取得成本 单价 第一度空间 海水 所有权成本  物流成本 第二度空间 所有权后成本 第三度空间 海水 不满意成本 取得成本 备品备件成本 设备采购 : 单价 停止生产时间 设备寿命 S930 40 万元 5 年 15 年 S930A 60 万元 15 年 15 年 应该采购哪一台设备呢 ? 采购低单价物料可能会失去全部 !!!! 年年降价是 “年年有今日 , 岁岁有今朝 ”. 单价 利润率 甲公司 10 元/只 5% 乙公司 10 元/只 10% 丙公司 10 元/只 15% 你是采购经理 , 你选择哪家公司呢 ? 帮助供应商降低成本 ,提高盈利能力 , 不能成为压榨供应商利润的工具。 制度可以 COPY ， 而规则则不能 COPY。 道 天 地 将 法 规则 战略 流程 人才 方法 战略 战术 为执行创造条件！！ 产品技术、采购技术、商务技术 美国 HP 公司女 CEO 说：有能力的人很多，有想法的人很多，但有很强执行力的人很少。提高三个力“能力、执行力、创新力”。 采购要在产品开发初期介于。 一般企业 . 研发 生产 销售 现在企业 研发 生产 销售 (NIKE) 成本 +信息收集 =谈判基础 总结如下 : 成本是最低但单价不一定是最低的。 采购低单价可能会失去全部。 成本不是暂时最低的，但所有权总成本最低。 采购成本谈判要以事实为依据。 误区二：采购就是收礼和应酬，不吃 /拿白不吃 /拿。 美国 GE 公司前 CEO 韦尔奇曾说过：采购和销售都是赚钱的部门。采购需要去经营（ Y 理论），而不是单单去控制（ X 理论）。 对于采购人员，激励显得更为重要。 光注重物质奖励是害人，光注重精神奖励是愚弄人。采购人员地位低下主要是个人能力低下，汇报不足。采购人员必须提高四个能力： 1） 总结能力。 2） 报告能力。 口头报告能力 总经理忙，可提前约时间。 简洁、条理性强，提几个方案， 由总经理选择。 领导永远是对，沟通要好。 数据 +图=表加 +文字。 3） 学习能力。 4） 政治斗争。 总结： 1）要把采购当成赚钱部门来经营。而不是当成花钱部门去管理。 2）采购和供应应分家。生产保障是供应的事，而采购管理是整个公司的 事。 ) 误区 :采购管理就是要经常更换采购人员 ,以防腐败。限时自助餐。 培养不出人才。 最佳绩效期 外 3． 流程购谈判员 4．高级采购专员 工作 10 年 部 工作 8年 工资： 16000~18000 元/月 限 工资： 8000~9500 元 /月 制 2．采购技术协调员 1．采购文员 工作 5年 工作 3年 工资： 5000~5500 元 /月 工资： 2500~3000 元 /月 内部限制 采购人员更换要科学化。 制定政策要有一致性和连续性。 四）误区：采购控制就是急催交货，拖延付款，玩经济魔方。 交期逆反效应。 企业不考虑压缩内部流程时间。 L/T 计划 L/T 实绩要求 客户 10 天 3 天 营业 8 天 3 天 采购 6 天 3 天 供应商 3 天 3 天 最终全部都要求 3 天交货，没有体现实际交货期，造成时间长了，后果：真正狼来 了，供应商计划颠倒了。 要