第三章节消费者行为分析解析(1)资料.pptVIP

* 品牌个性词 动感地带： 我的地盘我做主 麦当劳： 我就喜欢 飘柔： 发动，心动，飘柔 耐克： Just do it 3、个性 * 2.心理因素 消费心理学认为:一个人在一定的环境刺激下产生需要,需要产生购买动机,由购买动机激发人的购买行为.其基本模式如下所示: 　　　　 需要→ 动机→ 行为 三、影响消费者购买行为的内在因素。 * (1)购买动机 是消费者为了满足某种需要，产生购买活动的欲望和意志。 消费者的购买动机是建立在消费者需要的基础上的。 * 马斯洛需要层次图 心理和精神需要 生理和物质需要 * 思考：判断以下各种消费各属于满足哪种需要？　 购买最快、最新式的个人电脑。 （社会需要） 午餐时间购买食物。 （生理需要） 根据目前的时尚选择适合自己的衣服。 （自我实现需要） 为希望小学捐款。 （尊重需要） 在家里安装空气质量探测器。 （安全需要） * 药品是特殊的商品，从需求理论来分析，消费者购买药品的行为是因为生病了或是为了防病所需。 相对于其他可以刺激或诱导的需要而言，服药治病或防病的需要不是随便可以刺激的。 * (2)知觉 是指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观、形象的反映，属于感性认识。 任何消费者购买商品，都要根据自己的感官感觉或印象，来决定是否购买。 * * * 思考题 广告中什么颜色最能引起你的注意？ * 紫色让人联想到精致，灵性，奢华，皇权和神秘。在商业中，它适合高消费和风雅一族 红色唤起人的进取心，热情，力量和活力。是刺激欲望的最佳色彩 在深蓝色背景下，大脑释放出11种镇静的 化学物质以使身体安静 黄色是眼睛反应最快的颜色，睿智，机敏 * (3)学习 学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。人类行为大都来源于学习。 一个人的学习是通过驱使力、刺激物、反应、提示物和强化的相互影响而产生的。 * ( 4 )态度：一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。 人们对所有事物都持有态度。如宗教、政治、衣着、音乐、食物等。 买外观时尚的计算机 买功能强大的计算机 买性价比最高的计算机 买突出某一性能的计算机 * 影响消费者购买行为的因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 文化 亚文化 社会阶层 相关群体 家庭 角色与地位 . 年龄、性别 、生命周期、职业、经济状况、生活方式 、个性和自我形象 激励 知觉 学习 看法和态度 购买者 一个人的选择是上述多种因素复杂影响和作用的结果。 * 旅行方案建议： 个人背景 今年32岁，已婚无小孩 重庆人，毕业于中国名牌大学—北京大学 是一家跨国公司的市场发展经理（已在该公司任职5年） 已在重庆富力城时光里小区拥有一套三居室 中文名：李萍 英文名：Anna Lee 英文流利，性格开朗 月入8000元 * Anna Lee 会受到哪些因素的影响 有10天的年假，准备去渡假。 可选择的地方有： 澳洲/新西兰 泰国（普吉） 韩国 欧洲 九寨沟 大理/丽江 三亚 西藏 * * * 案例：泰坦尼克 * 中医中的“望闻问切” 济州岛：神奇之路（视觉效应） * * 第三章 消费者购买行为分析（1） * 第二章 消费者行为分析 开篇案例 两个老太太的不同人生 在天堂门口，中美两国的两位老太太相遇了，上帝让她们各自说一说自己一生中最高兴的事情。“我一辈子攒足了买房子的钱，在见到上帝的前一天终于住上了新房子。”中国老太太高兴地说。“我住了一辈子房子，在我来到上帝的前一天终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也很高兴地说。上帝叹口气说：“因此，不同的选择会带来不同的效果啊！ * 消费者市场购买行为的基本内容 影响消费者购买行为的外在因素 影响消费者购买行为的内在因素 本章主要内容 * 消费者需求 购买动机 购买行为 需求满足 新的需求 外部刺激 一、分析消费者市场购买行为 消费者购买行为产生过程： * 消费者购买行为分析的基本内容 5W1H 购买什么？What 购买对象 何时购买？When 购买时间 何地购买？Where 购买地点 由谁购买? Who 购买主体