第三章节消费者的个性心理特征资料.pptVIP

3.3消费者的性格与购买行为 气质与性格的 区别和联系 3.3消费者的性格与购买行为 二.性格与气质的区别和联系 性格 气质 存在的客观条件 后天形成，受社会生活和实践影响 先天形成，受高级神经系统影响 稳定程度 相对稳定，较强可塑性，能够改造 具有牢固性和稳定性 社会评价 有好坏之分 无好坏之分 联系 对气质有掩盖作用 影响性格的形成 3.3消费者的性格与购买行为 3.3.2．性格的特征 性格的特征 情绪特征 意志特征 理智特征 态度特征 3.3消费者的性格与购买行为 1.性格的态度特征 2.性格的理智特征 3.性格的情绪特征 4.性格的意志特征 如对社会、集体、他人的态度；对劳动、工作、学习的态度；对自己的态度等。这些态度特征的有机结合，构成个体起主导作用的性格特征，属于道德品质的范畴，是性格的核心。 如在感知方面是主动观察型还是被动感知型；在思维方式方面是具体罗列型还是抽象概括型；在想像力方面是丰富型还是贫乏型。 如个人受情绪感染和支配的程度、情绪受意志控制的程度、情绪反应的强弱或快慢、情绪起伏波动的程度、主导心境的程度等。 如是否具有明确的行为目标，能否自觉调节和控制自身的行为，在意志行动中表现出的是独立性还是依赖性，是主动性还是被动性，还表现为是否坚定、顽强、忍耐、持久等。 3.3消费者的性格与购买行为 3．性格的类型 按机 能分类 理智型 情绪型 意志型 3.3消费者的性格与购买行为 3．性格的类型 按倾向分类 性格 外向型 内向型 3.3消费者的性格与购买行为 3．性格的类型 按独立性分类 性格 独立型 顺从型 3.3.4对不同性格表现的消费者的销售策略 （1）对待选购快和慢的消费者的策略。 （2）对待言谈多和寡的消费者的策略。 （3）对待轻信和多疑的消费者的策略。 （4）对待积极和消极的消费者的策略。 （5）对待不同情感的消费者的策略。 3.4消费者的能力与购买行为 能力是指人顺利完成某种活动所必须具备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。 （一）能力概述 3.4消费者的能力与购买行为 （二）能力的分类 能力的分类 一般能力 模仿能力 特殊能力 创造能力 实践能力 3.4消费者的能力与购买行为 （三）能力的个体差异 能力的差异 水平的差异 类型的差异 表现时间的差异 表现方式的差异 智 商 等级 人口 比例 智 商 等 级 人口 比例 139以上 120-139 110-119 90-109 超常 优秀 中上 中等 1％ 11％ 18％ 46％ 80～89 70～79 70以下 中下 及格 低智 15％ 6％ 3％ 智力水平等级划分表 3.4.4能力与消费行为表现 （1）成熟型（特殊型）自主型消费行为 这类消费者通常具有较全面的能力构成。他们对于所 需要的商品不仅非常了解，而且具有长期的购买和使用经 验，对商品的性能、质量、价格、市场行情、生产情况等方 面的信息极为熟悉。 （2）一般型（普通型）缺乏自信型消费行为 这类消费者的能力结构和水平处于中等状况。他们通常 具备一些商品方面的知识，并掌握了有限的商品信息，但是 缺乏相应的消费经验，主要通过广告宣传、他人介绍等途径 来了解和认识商品。 （3）缺乏型（幼稚型）盲目型消费行为 这类消费者的能力结构和水平均处于缺乏和低下状态 。他们不仅不了解有关的商品知识和消费信息，而且不具备 任何购买经验。 学习要点： ?消费者的个性及其特征 ?消费者的气质、性格、能力与 消费行为特点 l 学习了解消费者的个性及其特征的意义 第五节 个性概述 在公司任经理的岳光娜月收入5000多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。“新负翁”、“月光族”、“车奴”、“房奴”、“卡奴”层出不穷。 案例: “月光族” 第一节 个性的概述 一、个性概述 （一）定义 个性是指人在先天因素基础上，在社会生活实践中形成的相对稳定的心理特征的总和。 它包括个性倾向和个性心理特征，反映人的心理现象的个性一面。 第一节 个性的概述 （二）个性的构成 个性倾向 个性心理特