第三章节消费者的个性心理特征13591201资料.pptVIP

消费心理学——高等教育出版社 第三章 消费者的个性特征 目 录 第三章 消费者的个性心理特征 第一节 个性概述 第二节 消费者的气质与购买行为 第三节 消费者的性格与购买行为 第四节 消费者的能力与购买行为 知识练习与思考 能力培养与训练 学 习 目 标 导 入 案 例 Q仔的崇拜消费 第一节 个性概述 一、个性的含义 个性是指人在先天因素的基础上,在社会生活实践中形成的相对稳定的心理特征的总和。 （一）个性倾向性 需要、动机、兴趣、理想、信念和价值观等。 （二）个性心理特征 主要体现在气质、性格和能力等方面。 第一节 个性概述 二、个性的特点 （一）整体性 （二）稳定性 （三）可塑性 （四）独特性 （五）社会性 三、个性在消费中的作用 （一）消费者个性的独特性决定消费者需求的多样性 ； （二）消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性 ； （三）消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性 ； （四）消费者个性的社会性决定了消费者需求的可接受性。 第二节 消费者的气质与购买行为 一、气质的含义 心理学中的气质的含义与日常生活中所讲的气质是两个完全不同的概念。 气质的特征。①先天性；②差异性；③稳定性；④变化性。 二、消费者气质的主要类型 胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质四种 第二节 消费者的气质与购买行为 （一）胆汁质 胆汁质气质类型的人兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，直爽热情，表里如一，情绪体验强烈，有顽强拼劲和果敢性；但缺乏耐心，灵活性不够，抑制能力差，易冲动，脾气暴躁，整个心理活动笼罩着迅速而突发的色彩，具有外倾性。 第二节 消费者的气质与购买行为 （二）多血质 多血质气质类型的人情绪兴奋度高，感情易表露，活泼好动，思维灵活，反应迅速，动作敏捷，外部表现明显，易适应环境，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛，可塑性强；但往往不求甚解，注意力易转移，情绪不稳定且体验不深，做事粗枝大叶，具有外倾性。 第二节 消费者的气质与购买行为 （三）黏液质 黏液质气质类型的人情绪兴奋度低，安静沉稳，喜欢沉思，注意稳定，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重细致，具有韧性；但反应缓慢，灵活性不足，比较刻板且执拗，不易习惯新环境、新工作，情绪不易外露，具有内倾性。 第二节 消费者的气质与购买行为 （四）抑郁质 抑郁质气质类型的人情绪兴奋度低，敏锐稳重，情感体验深刻、持久，行动缓慢，有较强敏感性；但胆小、孤僻、谨小慎微，不善交往，遇困难或挫折不够灵活，易畏缩，过于敏感，容易体察到一般人不易觉察的事件且很少外露，具有内倾性。 第二节 消费者的气质与购买行为 问题思考3-1： 你认识上面图3-2中的小说人物吗？试根据小说中的情节描写判断他们属于哪种气质类型？ 第二节 消费者的气质与购买行为 三、对不同气质表现的消费者的销售策略 （一）胆汁质型消费者 接待这类消费者要求营销服务人员动作快捷、态度耐心，应答及时。可适当向他们介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。 第二节 消费者的气质与购买行为 （二）多血质型消费者 接待这类消费者，一是营销服务人员应主动介绍、与之交谈，注意与他们联络感情，以促使其购买；二是与他们的“聊天”，应给以指点，使他们专注于商品，缩短购买过程。 第二节 消费者的气质与购买行为 问题思考3-2： 为什么市场营销人员在与多血型消费者沟通过程中应尽量缩短该类消费者的购买过程？ 第二节 消费者的气质与购买行为 （三）粘液质型消费者 接待这类消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。 （四）抑郁质型消费者 接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心；对他们可作些有关商品的介绍，以消除其疑虑，促成买卖；对他们的态度反复，应予以理解；同时务必注意说话的方式，避免引起不必要的敏感反应而拒绝购买。 第二节 消费者的气质与购买行为 四、营销人员气质与销售行为表现 （一）急躁型营销人员 （二）活泼型营销人员 （三）温顺型营销人员 （四）冷静型营销人员 （五）沉默型营销人员 第三节 消费者的性格与购买行为 一、性格的含义 性格是指一个人对现实的稳定态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的个性心理特征，主要表现在人对现实的态度、语言和行为方式中。 性格