大客户的识别与客户开发方法教学讲义.pptVIP

大客户的识别与客户开发方法; 一、大客户的识别 二、客户开发方法 ;一、大客户的识别;1、客户类型及销售策略——客户类型;1、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中的表现;1、客户类型及销售策略—给销售人员的启发;1、客户类型及销售策略—交易型销售的策略;1、客户类型及销售策略—顾问式销售策略;1、客户类型及销售策略—企业型销售策略;2、邮政大客户的分类;2、邮政大客户的分类;2、邮政大客户的分类;2、邮政大客户的分类;2、邮政大客户的分类;3、客户价??识别;（2）企业为价值的感受主题，客户为价值感受客体的客户价值。该客户价值衡量了客户对于企业的重要性，吸引、保持和发展盈利客户是该研究的目标。客户生命周期的价值是研究的核心。 所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性，即客户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。 ; （3）企业和客户互为价值感受主体和客体的客户价值研究，成为客户价值交换研究。 通过关系（Relationship）、伙伴(Partnering)以及联盟(Alliance)来实现双赢(Win-Win)是目前研究的重点。 ;利润指标：当前价值和未来价值 非利润指标：行为价值和影响价值 行为价值包括客户的资信度和客户与供应商的关系 影响价值包括宣传价值、品牌价值、网络价值和信息价值 ; 一、大客户的