第一章节跟第二章节市场营销学概述概要资料.pptVIP

市场营销学 大师论营销 顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。 　　　　 　　　　　　　—管理大师彼得·德鲁克 顾客是什么？ 顾客是公司最重要的人 顾客是给我们发工资的人 顾客不一定依靠我们，我们不得不依靠顾客 顾客是我们工作的目的，而不是手段 没有人能赢得与顾客的争论 我们的工作就是满足顾客的需要，并使双方获利 营销 营销=顾客需求+企业利润 故事：钓鱼要用鱼饵 有一次，美国大思想家爱迪生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样也进不去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草，让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 消费者调查内容 1.知道为什么要让他掏钱，你的理由和他的理由；2.研究顾客的性格与风格，是什么样的人；3.研究顾客接受信息的习惯，他的观点与思维方式；4.研究顾客面临的问题，需要你为他做什么；5.研究顾客的支付能力，愿意花多少钱；6.研究顾客的决策能力，说了算不算。 @电商行业 营销的力量 王老吉的销量 2002年??1.8亿元 　　2003年??6亿元 　　2004年??14.3亿元 　　2005年??25亿元（含盒装） 　　2006年??近40亿元（含盒装） 　　2007年??近90亿元（含盒装） 　　2008年??近120亿元（含盒装）  营销的力量 王老吉的电视广告 王老吉的户外广告 市场营销过程 课程框架 第一章、市场营销和市场营销学 第二章、顾客价值与顾客满意 第三章、战略规划和市场营销过程 第四章、营销环境分析 第五章、市场细分、目标市场选择和定位 第六章、4P营销策略 课程核心内容 牢记1个中心：以顾客为中心 掌握2个基本点：以市场调研为出发点，以竞争对手为参照点 学会3种工具（STP）：市场细分、目标市场营销和市场定位 打好4张营销牌（4Ps）：产品、价格、渠道、促销 第一章、市场营销和市场营销学 第一节、市场和市场营销 第二节、市场营销学的产生和发展 学习目标 掌握市场、市场营销及其相关的概念 掌握5种市场营销的哲学 了解市场营销活动在组织中的地位 了解市场营销学的发展历程 第一节、市场和市场营销 一、什么是市场 二、什么是市场营销 三、市场营销哲学 四、现代营销组织的特征 五、营销在组织中的地位 一、什么是市场 市场的概念 购买场所 买者和卖者的集合 产品或服务实际的和潜在的购买者 二、什么是市场营销 市场营销 (marketing) 是个人或组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的社会过程和管理过程（Philip Kotler ） 市场营销的相关概念 需要、欲望、需求 产品 费用、效用和满意 交换、交易、关系 市场营销和市场营销者 需要、欲望、需求 需要：一种失衡感 欲望：需要＋文化＋个性 需求：欲望＋购买力 需要的5个层次 产品 满足人们需要和欲望的任何事物 完整产品 产品只是满足消费者需要的一种解决方案 费用、效用和满意 效用是消费者对产品满足其需要的主观评价 满意是消费者对预期和实际效用的比较结果 交换、交易、关系 市场营销与营销者 彼德.德鲁克：营销就是让销售成为多余 推销是你找顾客，营销是让顾客找你 营销就是让对方成为交易者 三、市场营销管理哲学 市场营销哲学是指导企业营销活动的基本指导思想，是一种观念，一种态度。 企业营销观念的演变 标王和人海推销战术 在营销组织中，顾客是核心，顾客满意是公司追求的首要目标；市场驱动、价值驱动，质量至上，追求零缺陷；组织结构扁平化，强调反应速度，各部门都表现出很强的顾客导向。研发、生产、采购、销售、公关、营销部门，以营销作为整体功能；战略导向的营销计划。 五、市场营销在组织中的地位 第二节、市场营销学 20世纪初起源于美国 50年代传播到日本、西欧 70年代末传播到中国 消费品 工业品 服务领域 非盈利性产品 政治领域 营销学是一门综合性学科 市场营销学作为一门应用性经营管理学科，在其发展过程中，吸纳了经济学、管理学、社会学、行为学等多门学科的理论，形成了自己的理论体系。 1、将自己看做一个企业 2、确定你的产品：什么是你专长的领域 3、知道你的目标市场：你向谁出售这些专长 4、明了顾客为什么向你购买，什么是你的价值定理－－什么是 你提供的而导致他们用你？ 5、同任何企业一样，尽力追求高质量和顾客满意，即使你的顾客只是组织中的其它人－－如你的老板 6、知道你的专业领域和最新发展 7、象公司的研发投资一样投资你的成长和发展。你能提供什么新产品？