《论分销渠道管理中存在的问题及对策》【毕业设计论文】.docxVIP

怀化医学高等专科学校药学系毕业论文 永州职业技术学院11级班毕业论文 学生姓名： 学 号： 指导教师： 老师 专 业： 药学 班 级：11级药学一班。 完成时间： 2014年4月1 目 录 摘要关键字 引言一、分销渠道绪论 （一）分销渠道的概念及其与营销渠道的区别 （二）分销渠道的功能和职能二、分销渠道存在的问题 （一）分销渠道缺乏效率 （二）过分依赖中间商 （三）分销渠道缺乏稳定性 （四）企业与分销商力量不均衡 （五）渠道冲突严重 三、分销渠道管理中问题的应对策略? （一）建立合作共同体 （二）建立灵活有效的价格机制 （三）建立渠道管理,整合渠道组织结构? （四）建立完善的代码制度 （五）激励渠道成员,进行关系营销. 结论 参考文献 论分销渠道管理中存在的问题及对策 摘要：在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。这些中间机构便组成了分销渠道。生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。 关键词：分销 管理 冲突 策略 整合 引 言 分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，指促使某种商品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。一个企业的分销渠道的成员包括产品（服务）从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。其中既有商人中间商--他们取得所有权，也有代理中间商--他们帮助转移所有权，还有处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。 分销渠道绪论 分销渠道的概念及其与营销渠道的区别 分销渠道（distribution channel）是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此分销渠道包括商人中间商（他们取得所有权）和代理中间商（他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。国际著名营销大师菲利普·科特勒认为，市场营销渠道和分销渠道（distribution channel）是两个不同的概念。他曾说过“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”也就是说一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人（如货源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后的消费者用户），而分销渠道只是营销渠道中的一个子集。 分销渠道的功能和职能 分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、所有权分离、供需数量差异及供需品种差异等方面的矛盾。分销渠道除具有向使用者或消费者输送产品功能外，还具有以下几个方面：1、调研功能。企业利用自己的分销网络系统，以了解目标市场需求的发展趋势、中间商的经营能力状况、化等。2、促销功能。分销渠道的选择和建立都是为了达到促进产品销售的目的。企业应充分利用中间商与最终使用者或消费者直接接触的机会，说服、示范工作，提供各种服务及便于购买的条件来加快商品在渠道上的转移。3、沟通功能。企业可利用分销渠道来发现潜在的需求者，建立与用户或消费者联系的各种网络，畅通产、销、用户之间的感情，更好的树立企业形象。4、适销功能。通过分销渠道各环节按不同需求及消费特征，分类分级、分组包装的调整，使其能最大限度的满足用户的需求。5、协调功能。利用分销渠道系统内部成员之间已存在的关系，可以就各种有关产品转移的问题，如价格、付款方式、供货时间等达成协议，从而促使渠道发挥最大的整体效率。6、实体分配功能。分销渠道的建成使渠道成员可以根据自身的地位和特征，在渠道内承担相应的职能，完成产品在渠道中生产制造、运输储存、销售等工作。7、筹措资金功能。开展渠道活动需占用、消耗大量的资金，分销渠道本身可以保证这种资金的来源和支用。8、共担风险职能。渠道全体成员在共享渠道成果的同时，渠道活动可能产生的各种风险。 二、分销渠道存在的问题? 分销渠道缺乏效率? ?? 我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，落后的公共交通设