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客户开发成功方略;培训纲要;没有无原无故的爱 也没有无原无故的恨;美国军方的保险计划;讨论;方略二 向客户销售利益的方法;销售人员要想向客户销售利益,须做到三点:
鉴别利益
出门前,口袋里必须要装着三方面利益:
1、产品利益 2、企业利益 3、差别利益
了解客户心理
销售人员在向客户介绍产品的时候,一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。
把产品的特点转化为客户利益
将产品特点转化为客户利益的FABE方法;FABE销售介绍方法;FABE销售方法的运用;延深讨论;方略三和客户谈判的技巧;1、引起客户注意力
在任何时候,销售人员都应该掌握主动,而不应该让客户掌握主动。
(1)好的开场白
(2)提供建议
(3)语气肯定
;2、取信于客户;案例二:买袜子;案例讨论:为什么第一次,我没有买,而第二次,我买了9双?;3、技巧运用;3、技巧运用;4、技巧运用;5、技巧运用;方略四怎样向客户介绍产品;销售人员语言介绍注意事项;比较有说服力的介绍方法;方略五达成交易的基本策略;策略一: 密切注意成交信息;1、语言信号;2、行为信号;3、表情信号;策略二: 灵活机动;策略三: 摆正成交态度;策略四: 利用最后成交机会;策略五: 创造成交环境;策略六: 帮助客户权衡利弊;策略七: 留有一定成交余地;方略六 诱导客户成交的方法;直接要求法;暗示成交法;坦诚促进法;假设成交法;选择成交法;小点成交法;保证成交法;利益总结成交法;前提条件法;弱势技巧法;抬轿子成交法;培训结束
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