大客户销售十八招培训课件.pptVIP

大客户销售十八招 第一招 　 了解人性,平和销售 把小单做大，把死单做活 　每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者，技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助的人） 规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的原因． 战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多． 销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需要． 人类认知心理的三个规律： 　１选择认知－－盲点 　２集注时－－认定一个事物 　３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐和痛苦） 人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦 盲点概念：一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知． 失盲现象：放羊娃 客户拒绝的时候有盲点，要理解． 集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） 比如：地球是圆的 　　　　人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法 正确看待两面性（福气和正常） 第二招　　帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自己 在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动导航，达成购买． 网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程