企业顾客沟通系统的定义.ppt

* * * * 分别说出其FAB * * 标准的呈现公式能对客户发挥最大的影响力 * 参考答案： 我认为咱们的X200能适合您，因为咱们的X200重量只有1.3公斤，而且续航时间大约能到10小时，不光能让您出差和旅行更轻松，而且你可以放心使用而不用老担心因为没电而影响你的工作，这个是你想要的电脑吗？ * * 北京话说“褒贬是买家” * 例：客户“这个电脑看起来好是好，就是价格太贵了” 处理方法： 1、您是指的价格贵吗？ 2、那你所说的价格贵是指的同样的配置我们比其他品牌要贵还是说我们同品牌同样的型号我们比其他地方贵呢？ 3、那除了价格问题以外，还有别的让你觉得不满意的地方吗？ 4、那如果是这样的话，从综合的投入成本来看，我认为我们的产品还是最划算的，因为我们的产品（F+B),现在再来看的话，你觉得满意吗？ * 蔑视语：我们这个是高端品牌，你买不起就不要买 烦躁语：你到底想不想买？ 否定语：这个型号没有赠品 商场不能没有的故事－天气 斗气语：你觉得XX笔记本电脑便宜那你就买XX * 用上医院看病的过程举例 * 顾客进店之后，随着你的演示介绍，顾客的兴趣会逐渐升高 但随着时间推移，到一定程度后兴趣就会转而逐步下降 因此我们必须在顾客兴趣还较高的时候提出成交 * 增加 身体信号 语言信号 * * * 顾客购买行为都是其自己说服自己，成交助推器的作用是给顾客自己提供更多说服自己的理由