金牌销售技巧跟《销售提问跟需求引导》.pptVIP

第二步 了解背景资料 案例一： 有一天下午，突然接到一个电话—— 客户：是用友致远公司吗？ 销售：是的，请问您是哪位？我有什么可以帮到你吗？ 客户：我是XX县政府的，我们打算买一套OA，请问要多少钱？ 销售：哦，难怪觉得口音这么熟悉。原来是老乡呀，请问您怎么称呼？ 客户：我姓陈。 销售：哦，陈老师，请问您是哪个部门？ 客户：县政府办公室。 续 销售：嗯，陈主任，您这个事情确认吗？ 客户：当然确认，这个是县政府办公会上刚决定的，这个事情要快。你先 给我报个价吧! 销售：报价没问题，但为了比较准确我需要了解一些相关的信息,比如 ……等。您对OA了解吗？ 客户：不太了解，需要你大力支持啊。这个事情我们明天就必须要定下来 销售：您听上去很着急，是不是有什么特别的原因呢？ 客户：是很急，因为……，他们也在找别的厂家。 销售：那我就理解了，看把你们给忙得。不过OA跟别的项目不一样，你 们是不是还没有考虑过下一步实施和推广的问题？这对项目成功很重 要，而且这个跟报价也有关系的。 客户：……是的，这个确实没有考虑过。但明天…… 续 销售：陈主任，我理解你是担心时间问题，但你是否考虑过如果没有充 分沟通，你会承担多大的项目风险？ 客户：……是有点赶时间。不过你说需要了解什么吧，我先发传真给你 吧。我跟他们说一下，明天我们说不定要过来。 销售：你们能来是最好了，这样，你有QQ吗？我们可以在QQ