高端客户消费心理浅析.pptVIP

新闻大王默多克与妻子安妮1999年离婚，安妮在他的120亿美元家产中要求了10亿美金，但默多克接受了将家族持有的新闻集团股权转移到默多克无单方面修改权的家族信托名下的苛刻安排，成为迄今世界上离婚代价最大的男人 2013年11月20日，邓文迪与默多克婚姻关系正式结束，默多克家族130余亿美元的财产，最终在离婚财产分割中，现年44岁的邓文迪没有分得新闻集团的股份，未获信托基金继承权。 邓文迪与默多克签署了一份婚前协议和两份婚后协议，规定了离婚时的财产分割方式，邓与默离婚后分得不足1%的财产。 案例一：未成年人 客户背景： 投保人，私营业主，有孩子 客户需求：孩子一生的规划 切入点：资产的有效传承 促成话术：遗产税， 资产的传承，热销产品 案例二：私营企业主 客户背景：陈女士，40岁，离异，一个十几岁儿子，一服装品牌老板，再组建家庭 客户需求：资产的隔离 切入点：客户再建家庭，担心自己的资产的安全性 促成话术：保险的资产隔离，可以指定收益人，有效传承资产 案例三：女性客户 客户背景：外贸企业主，36岁，单身， 客户需求：单身，未来的养老生活有隐忧，女性有长寿史 切入点：追求高品质的养老生活 促成话术：企业和家庭资产分离，养老规划 案例四：企业主 客户背景：资金雄厚，70几岁。有一对双胞胎儿子 客户需求：资产有效传承，避免家庭矛盾 切入点： 促成话术 心灵投资目的是带来心灵的成长和内心的满足，投资不追求直接的金钱回报，而在于个人心灵的充实和幸福感的提升，主要包括社会责任、教育、健康、保险、旅游等领域。 其他几个领域需要日常多加了解，作为与高端客户的话题，增进共同语言 所以，不要跟他们讲“收益、回报” 银保的高端客户越来越重是心灵投资 近半数投资保险提升心灵满足 保险是让有钱人“心灵满足”的重要方式 3/4的高净值人群购买了保险 除了国家规定的三金外，3/4的高净值人群都为自己和家人购买了保险。购买保险的主要目的是为了转移风险和降低风险，能为个人、家庭 和集体建立保障屏障，同时保险也具备一定的储蓄和投资功能，这主要体现在人寿保险险种上。 说明绝大多数人认可保险，高端人群的智慧不要去怀疑！ 平均每年缴纳保费13172元 专项调研显示，高净值人群平均每年缴纳保费13172元，有4成的人缴纳保费超过10000元。3000万资产以上的高净值人群平均每年缴纳的保费超过2.2万元 根据5-10%的原则，他们还有很大的加保空间，这就是我们的机会！ 近6成的高净值人群在最近一年内购买过保险 专项调研显示，近6成的高净值人群在最近一年内购买过保险，五年内未购买过保险的比例不到2成。 过去的一年，如此多的高端客户购买保险，有多少是在你这买的？ 小结： 在中国，在银保渠道，不缺乏高端客户； 要走进高端客户，就要真正了解高端客户，认识他们的“魂”； 不要用普通人的思维去衡量高端客户； 真正发挥保险的的作用，才能解决高端客户的心里担忧。 谢谢！ 某老板有二百个商铺的租金收入。为了少交税，通知部分不要发票的商户将租金直接支付到女儿的银行帐户，几年该帐户共收租金过千万。 女儿女婿因离婚起诉到法院，女婿要求分割此帐户上的千万存款 父亲借用女儿帐户收取经营款的行为被曝光，如果法院发出司法建议书，或是女婿一气之下去举报，老板将面临偷逃税的刑事责任，企业也面临债务偿还将由股东个人家庭承担连带责任的严重后果。 某老板有二百个商铺的租金收入。为了少交税，通知部分不要发票的商户将租金直接支付到女儿的银行帐户，几年该帐户共收租金过千万。 女儿女婿因离婚起诉到法院，女婿要求分割此帐户上的千万存款 父亲借用女儿帐户收取经营款的行为被曝光，如果法院发出司法建议书，或是女婿一气之下去举报，老板将面临偷逃税的刑事责任，企业也面临债务偿还将由股东个人家庭承担连带责任的严重后果。 某老板有二百个商铺的租金收入。为了少交税，通知部分不要发票的商户将租金直接支付到女儿的银行帐户，几年该帐户共收租金过千万。 女儿女婿因离婚起诉到法院，女婿要求分割此帐户上的千万存款 父亲借用女儿帐户收取经营款的行为被曝光，如果法院发出司法建议书，或是女婿一气之下去举报，老板将面临偷逃税的刑事责任，企业也面临债务偿还将由股东个人家庭承担连带责任的严重后果。 ---新华保险 付春莉 讲师介绍 付春莉 西安交通大学工商管理硕士 国家认证高级理财规划师（CHFP） 国家二级心理咨询师 职业经历： 平安人寿组训、讲师、培训主管 新华保险培训部经理、银行保险部经理 从数量上：客群庞大 从信任感：与银行关系较为密切 从特点上：有理财等的需求 从资产上：较多 高端客户到银行（理财）的目的是什么？ 海外网6月11日电? 6月10日，波士顿咨