外贸企业业务洽谈中存在的问题及对策.doc

PAGE PAGE 1 大学二0一一届毕业论文 外贸企业业务洽谈中存在的问题及对策 系??? 部：经济贸易 专 业：国际商务 班??? 级：二 班 学生姓名： 指导教师： 二0一一年五月二十一日 目录 摘? 要………………………………………………………………… 2 关键词………………………………………………………………… 2 一 、商务谈判的概述…………………………………………………3 （一）商务谈判的含义……………………………………………3 （二）商务谈判的特征……………………………………………3 二 、我国在业务洽谈中所存在的问题………………………………4 （一）谈判中文化差异对谈判结果产生影响……………………4 （二）思维差异会对谈判结果产生影响…………………………5 （三）谈判者情绪对谈判结果会产生影响………………………5 （四）谈判前的准备不充分………………………………………6 三 、有效进行商务谈判的措施………………………………………6 （一）避免跨国文化交流产生的歧义……………………………6 （二）调整思维方式，注重利益，而非立场……………………7 (三) 调节情绪，使用客观标准，破解利益冲突………………8 （四）?对谈判要进行充分的准备……………………………… 9 结束语…………………………………………………………………10 参考文献………………………………………………………………11 致谢……………………………………………………………………12 外贸企业业务洽谈中存在的问题及对策 学生姓名：李伊凡 摘 要 商务谈判中。文化差异起重要的作用.主要体现在空间观，时间观、价值观及思维差异上。并且探讨文化差异对国际商务谈判中语言沟通、谈判风格、决策方式等的影响，并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略 ，承认、了解和正确处理双方丈化差异，共同创造能适应双方经济文化的环境，排除文化障碍来促进谈判。这样也才能使商务谈判顺利进行。 关键词 商务谈判，文化差异，经济利益 一 商务谈判的概述 （一）商务谈判的含义 商务谈判（Business Negotiations）是指不同的经济实体各方为了自身的 经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定是收购某家公司或者签订几百万的 合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。 （二）商务谈判的特征 1. 以经济利益为谈判目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 3．以价格为谈判的核心 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。 合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中