第六章 采购谈判和合同管理.pptVIP

2.阐述技巧 （1）开场阐述。谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。 开场阐述的要点，具体包括：一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 （2）让对方先谈。 （3）坦诚相见。 3.提问技巧 要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。 （1）提问的方式：①封闭式提问； ②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。 （2）提问的时机：①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问； ④在议程规定的辩论时间提问。 （3）提问的其他注意事项：①注意提问速度；②注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。 第三节 战略谈判 一、双赢谈判 双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风险更小。 表6-2 竞争性谈判和双赢谈判的特点 竞争性谈判的特点 双赢式谈判的特点 假定严格的谈判立场 清楚对方的需求 针对固定的价值量进 行竞争 重视共同而非个人利益 寻找自己可以接受的 单方面解决方案 共同努力解决问题及寻找可以创 造价值的新的解决方法 不信任对方 信任对方，并共享信息 一般来说双赢式谈判有以下几种方法： 扩大蛋糕法：通过合作并达成谈判协议，谈判方可以识别扩展资源或价值的方法。 争议交易法：成功的争议交易要求谈判方识别不止一个存在争议的问题。 降低成本法：因为谈判方通过共同努力降低卖方成本或降低业务的交易成本，一方（通常是买方）可以获得更低的价格。 利益交集法：寻求利益交集意味着引入新的、可以满足各方需求的选择。 非特定补偿法：利用这种方法，一方可以在某个问题上实现他的目标。同时，对方也会因为赞同这种结果而获得一些有价值的东西作为“报酬”。 二、跨国谈判 近20年来国际贸易的发展使得对跨国谈判的需求产生了突飞猛进的增长。当谈判双方拥有不同的语言、习惯、法律和文化时，与供应商的谈判会变得更加复杂。为跨国谈判作准备时，必须制订额外的计划，其中包括翻译、旅游及其他国外业务要求。 可能会出现能够影响跨国谈判的多种障碍。从重要性来说，影响有效谈判的主要障碍包括信息的错误传达。而这种错误传达又是由语言、时间限制、文化差异及跨国谈判者有限的权威性引起的。有效的跨国谈判者还会表现出一些特定的特征，包括耐心、对合同协议的熟悉、诚实礼貌的态度及对异域文化和习惯的熟悉等。这些特征能够帮助克服出现的障碍。 第四节 采购合同管理 一、采购合同及其分类 （一）采购合同 采购合同是由买卖双方或经其授权的代理人经过协商一致而签订的合同文本，采购合同也包括买卖的订货单，买卖双方对要约经达成协议后才有效。 1.采购合同要件 合同成立的要件在于买卖双方是否具有合法的授权，其合同是否经协议一致后达成。合同成立的要件如下： 有法律效力的相关证明文件 签约人具有权力与民事行为能力 标的物合法 履约的能力及给付 签约人对待定事项的协商一致 2.采购合同成立方式 合同经过买卖双方签订以后，即具有法律效力，受法律的保障而对买卖双方构成约束，一般合同成立的方式有三种： （1）签约方式 （2）确认接受方式 （3）换文方式 （二）采购合同分类 买卖交易所订立的合同，大都视采购物料的性质及其方式而订立不同的合约条款。通常采购合同的种类如下： 1.按买卖双方亲疏关系分 （1）现货合同。现货采购合同时采购中最经常使用的合同。 （2）定期采购合同。定期采购常被看作是从一个供应商或多个供应商处重复进行的现货采购。 （3）无定额合同。 （4）定额合同。 （5）合伙合同。 （6）合资合同。 2.以成立方式分类 我国合同法规定：当事人订立合同可以采用口头形式、书面形