第六章 采购谈判与采购合同管理.pptVIP

第6章 采购谈判与采购合同管理 采购谈判与合同管理是采购活动的两个重要的组成部分。 首先，一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。 其次，采购合同管理是采购管理机构、监督机构和采购机构依据法律和行政法规，对采购合同的订立和履行进行的组织、指导协调和监督检查活动，是采购管理的重要组成部分。 6.1　采购谈判 6.1.1谈判的概念和地位 1.谈判的概念及适用条件 1）采购谈判的概念 2）采购谈判的适用条件 在采购谈判主要适用于以下几种情况： （1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。 （2）多家供应商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供应商在价格方面作出较大的让步。 （3）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择。 （4）需要的商品经过公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面没有一个供应商能满足要求时，可以通过谈判再作决定。但公开招标时，应预先声明开标结果达不到招标时，须经谈判决定取舍。 （5）需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。 3）影响成功谈判的因素 （1）交易内容对双方的重要性 （2）各方对交易内容 交易条件的满足程度 （3）竞争状态 （4）对于商业行情的了解程度 （5）企业的信誉和实力 （6）对谈判时间因素的反应 （7）谈判的艺术和技巧 6.1.2 谈判的目的 （1）最优期望目标 （2）实际需求目标 （3）可接受目标 （4）最低目标 6.1.3 采购谈判的原则和内容 1）谈判的基本原则 （1）合作原则 （2）礼貌原则 2）采购谈判的内容 （1）货物的数量条件 （2）货物的质量条件 （3）货物的价格条件 （4）交货条件 （5）货款的支付条件 （6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件 6.2 采购谈判计划 6.2.1 谈判准备 1.市场调查 2.情报收集 3.准备资料 6.2.2 谈判人员的知识结构及要求 1.谈判人员的知识结构 2.谈判人员能力、个性要求 3.参加谈判的理想人数及其层次构成原则 ?6.2.3 谈判流程 ?? 1.询盘---指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。 ?2.发盘---指供应商因想出售某项商品而向采购方提出买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。 ?3.还盘---指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。 4.接受---指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。 5.签约----即签订合同。 6.2.4?时间控制 采购谈判的地点可能会在供应厂商的厂部、工厂现场，或宾馆、展览馆，这时谈判不应受时间控制。但是人的最佳注意力一般应保持在谈判过程的前25分钟之内，如果超过45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中注意力了。 6.2.5 谈判计划 1.分析对方的方案 2.确立自己的目标 3.确定方案 4.分析对方的地位 5.确定和组织问题 6.计划战略和战术 7.选择谈判团队 8.定出谈判的议程 6.2.6 谈判应注意的问题 1.了解和探究关键要素 2.信任和忠实很重要 3.制定目标价格 2.7 谈判技巧 1.谈判技巧 2.提问技巧 3.答复技巧 4.说服技巧 6.2　采购合同 6.2.1 采购合同的含义和特征 1.采购合同的含义 2.采购合同的特征 6.2.2 采购合同的内容 一份买卖合同主要由首部、正文与尾部三部分组成。 1.首部 2.正文 3.尾部 6.2.3 采购业务的结算 1.查询物品入库信息 2.准备付款申请单 3.付款审批 4.资金平衡 5.向供应商付款 6.3　合同管理 6.3.1 采购合同的订立 1.采购合同订立前的准备工作 （1）审查卖方当事人的合同资格 （2）法人审查资格 （3）法人能力审查 （4）审查卖方当事人的资信和履约能力资信，即资金和信用 2.采购合同订立的原则 3.采购合同签订的程序 （1）要约阶段 （2）承诺阶段 4.采购合同签订的形式 （1）口头合同 （2）书面合同形式 （３）其他合同形式 6.3.2 同执行情况的跟踪 1.跟踪工艺文件 2.跟踪供应商的原材料 3.跟踪加工过程 4.跟踪总装及测试 5.跟踪包装入库 6.3.3 采购合同的管理 1.争议与索赔处理 （1）违反采购合同的责任