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市场分析 销售策略 行动计划 组织架构 市场背景 ---居住人口/流动人口： 82,427/100,000 总人口：182,427 ---人均收入：13,200元/年 ---地区面积：126平方公里 ---覆盖区域主要是厚街镇和 其他21个管理区的中心区。 ---市场客户状况 客户分布情况: 类型 数量 比例 士多 852 66.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654) 超市 127 9.95 % (A类：5 ; B类: 24 ; C类：98) 餐饮 285 22.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37) 学校 12 0.94 % (中学 : 4，小学: 8 , 共有士多13间) 合计 1276 100% 市场铺货率对比情况 --士多 百事 67% 可口 98.5% --商场 百事 79% 可口 93% --餐饮 百事 56% 可口 84% --平均SKU 百事 2 可口 3.7 包装与价格 可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L 厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00 学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。) 批发到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 零售价(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50 注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L 1支。 销量(厚街) 百事销量分析 类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月 (调查时间--10月/99年) 士多 852 3,408 40,896 4 学校 13 1,040 9,360 80 商场 127 1,397 16,764 11 餐饮 285 1,140 13,680 4 合计: 1276 6985 80,700 5.47 销售系统 --以传统批发为主,年丰直销定期拜访 人 数 8 车 辆 3(1.5T 2部) 冰 箱 48 店 牌 4 现 调 机