搞定所有客户知识讲解.pptVIP

搞定所有客户 ;推销工作的一项基本原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同的推销对象采取不同的对策。 “知已知彼，百战不殆”，你要有效激发客户的购买欲望，就要对各类客户事先研究，迅速判断出客户属于何种类型，从而采取不同的推销策略。;从容不迫型客户 ;不爱说话的客户 ;前者乃是有意地拿“谈话”当做挡箭牌，使你不得不全神贯注地听他说，而分身乏术。由于你必须充满热诚，使得客户认为已经把你弄得糊里糊涂的了。这时，你不能一直纵容他说下去，你要从他的言谈中找出客户的矛???、误解、欲望来。用简洁的方式向他原委，多少可以促使事情明朗化。 同样，对于天生爱说话的客户也要适时提出问题，将其导入你的推销工作中去;犹豫不决的客户;为了了解客户到底懂多少，可以用一小部分专门问题来问他。例如问：“电线回路不好，到底什么原因呢？”或者问：“扩音器愈多为什么发出的声音愈好？”如果客户能够很流利地回答这些问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。 相反的，如果客户的回答是：“嗯！这个嘛！意思就是……就是……，总而言之，它的性能很不错。”像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限。但是你却不可以马上表现出来，必须帮他答下去：“也许你知道吧！就是……” 先要称赞一下客户的了解程度，然后再向他说明，这是应付这类客户的方法。;忙碌或性急的客户 ;记住，这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟或10分钟，因为双数给人的直觉反应很多，它会使客户怀疑你要讲很久。若用单数，让客户心里存着5分钟、7分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心地听下去。等他心里发生了这种微妙的变化后，你再观察他的表情，如果他还有继续听下去、看看你的商品的意愿时，就可以把说明书或样本递过去，再诚恳的问他：“你还有什么意见吗？” 若遇到性急的客户，连环炮似地发问时，你一定要先听清楚对方的问题。等你把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处。在这种情形之下，你也可以对他说一句：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。 当你把客户的注意力引到你的话上时，要尽量说明你所认为要紧的理由。如果你本身的行动和说服力不够机警和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦。这时你最好长话短说,多用动词，少用形容词，用语简短有力，态度举动也要有分寸。;吹毛求疵型客户 ;圆滑难缠型客户 ;在如此“紧逼”的气氛中，你再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户就没有纠缠的机会，从而失去了退让的余地。 由于这类客户对推销员缺乏信任，不容易接近，他们又总是把自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下。因此，你事先要有受冷遇的心理准备。 在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，并且先入为主地评价推销员和有关厂家，所以在上门走访时，你必须准备足够的资料和佐证。 另外，这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此你事先在价格及交易条件方面要有所准备。这样才会使推销访问井然有序，避免无功而返。 　;经验之谈