大客户销售技巧与顾问技术.ppt

大客户销售与顾问技术 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 客户细分的三种分析策略 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） B、三种形态的企业客户 1、交易型销售特征与对策 项目销售团队常用的九种武器（公司、个人） 展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 2、附加价值型销售特征与对策  3、战略伙伴型销售特征与对策 客户关系的类型 销售心得感悟…….. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 客户企业的组织结构 教练买家--谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 建立项目客户关系评估分析图 向高层渗透 Who