市场分析及消费者购买管理知识分析.pptVIP

不是讨好顾客而是知道怎样为顾客做好一切。 ———佚名;第5章 消费者购买行为分析;一、消费者购买行为分析模式;？;第5章 消费者购买行为分析;“刺激 S (Stimulate)→反应 R (Response)”模式;二、影响消费者购买行为的主要因素;文化因素 文化亚文化社会阶层;社会阶层不仅受收入影响，也受如职业、教育、居住环境等影响，行为特征表现在衣着、说话方式、娱乐爱好等差别上。;第一，同一社会阶层的人，其行为要比来自两个社会阶层的人的行为更相似。 第二，人们以自己所处的社会阶层来判断其在社会中占有的高低地位。 第三，社会阶层是受到职业、财富、收入、教育和价值观等多种变量的制约。 第四，一个人在其一生能够改变自己所处的社会阶层。 但一般是尽量保持其已在的阶层并尽力提高自己的社会阶层。;社会因素 参考群体家庭角色与地位;影响：①、参考群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响（示范性）。 ②、参考群体影响一个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎和某些群体（仿效性）。 ③、参考群体会产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的产品选择和品牌选择（一致性）。 ④、据研究，参照群体对汽车、摩托、服装、香烟、啤酒、食品和药品的购买行为影响较大，对家具、冰箱、杂志等影响较弱，对洗衣粉、收音机等几乎没影响。 ;社会因素 参考群体家庭角色与地位;社会因素 参考群体家庭角色