第二章推方格理论与推销模式.pptVIP

第二节 推销方格理论 一、推销方格 推销方格与推销心态类型 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。 推销方格与推销心态类型 推销员方格的自我测验 二、顾客方格理论 顾客方格与顾客心理类型 顾客方格的自我测验 推销人员方格与顾客方格的搭配 案例分析 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品——空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说：“我原来是教师，现在已退休了。”“那更好了，公司开会时强调了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要1600呢，现在免费赠送，阿姨，您老要一个吧！” 王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连说谢谢，把女孩带回家里， 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离去了。 第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？ 问题 第三节 推销模式 1、爱达模式（AIDA） 爱达模式的推销步骤 讨论 引起顾客注意的方法 与众不同 唤起顾客兴趣 激发顾客购买欲望 4．促成顾客购买行动 爱达模式（AIDA）小结 2、迪伯达推销模式 1、含义：“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、“Identification”（结合）、Proof（证实）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行动） 六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。 迪伯达模式（DIPADA） 1、准确地发现顾客需求和愿望 （1）准确地发现顾客的需求与愿望 迪伯达模式与爱达模式的区别 第1步骤：爱达模式－引起顾客注意 迪伯达模式－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型 购买者 发现顾客需求的方法 （3）证明产品能够满足顾客需求 迪伯达模式（DIPPDA）小结 3 、 埃德帕模式 埃德帕模式的5个阶段， 即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品(Demonstration)；淘汰不宜推销的产品(Elimination)；证实顾客的选择是正确的(Proof)；促使顾客接受推销品(Acceptance)。 1．爱达模式 根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。 2．迪伯达模式 紧紧抓住关键点提问 提问了解 市场调查预测 参观发现 推销洽谈 将顾客需求与推销产品结合-- “结合”的步骤： 总结、明确顾客的需求内容 简要、介绍产品 把产品与顾客需求相结合 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的是帮助顾客寻求购买的理由和佐证。 证据的 取得 人证－权威人士（如领导、明星等） 物证－权威部门：如检测报告、报纸、照片等 例证－购买产品取得效益的单位和个人。 生产现场证据：如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据：如样品。 顾客经验介绍证据：如讲话、文字。 证据 形式 适用范围 １、生产资料市场产品 ２、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、 ３、老顾客及熟悉顾客 、单位购买者 迪伯达模式有多少推销步骤：6步 准确地发现顾客的需要 把推销品与顾客需要结合起来 证实所推销的产品符合顾客的需要 促进顾客接受所推销的产品 激起顾客的购买欲望 促成顾客采取购买行动 某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表，到各手表零售商店