第十一章 分销策略.pptVIP

1、专业商店 2、百货商店 3、超级市场 4、便利商店 5、混合商店、超级商店和特级市场 6、服务行业 * * 2、渠道冲突的原因 目标和利益的不一致是导致冲突的根源； 不明确的任务与权利也会导致冲突的发生。 * * 3、渠道冲突管理 （1）设立超级目标。包括生存、市场份额、高品质和顾客满意。 (2)互换人员。 (3)参加制造商的有关会议。 (4)协商谈判。 （5)调解。 (6)退出。 * * 制造商与经销商的关系主要有三种不同形式，即合作、合伙和分销规划 。 * * 评估结果决定渠道是否和怎样调整。 评估内容主要包括中间商经营时间长短、增长记录、偿还能力、合作意愿、声望、销售密度、平均存货水平、顾客商品送达时间、损坏的处理，对企业促销及训练方案的合作，中间商应为顾客服务的范围等。 * * （1）将中间商的销售绩效与上期比较，并以渠道全体成员的升降百分比作为评价标准。同时将每一中间商的本期销售绩效与整个群体的平均销售绩效进行比较。 （2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析而设立的销售定额相比较，然后将各中间商按先后名次进行排列。 * * (1)增减某些渠道成员，这是最常见的； (2)增减某些分销渠道； (3)对整个渠道系统进行调整，对厂商而言这是难度最大和风险最大的决策 。 * * 现代新型分销渠道其典型代表就是垂直营销系统或称纵向营销系统。它是由制造商、批发商和零售商形成的统一整体，他们统一规划、协调行动，服从于一个领导者，或是制造商，或是批发商，或是零售商，取决于谁的能量和实力最强。 * * 一、批发与零售的性质及其区别 二、批发商的类型 三、零售商的类型 * * （一）批发与零售的性质 （二）批发与零售的区别 * * 零售是指将货物或劳务售予最终消费者用于生活消费的经济活动。凡是以经营零售业务为主要收入来源的组织和个人，均为零售商。 批发是指以进一步转卖或加工生产为目的整批买卖货物或劳务的经济活动。专门从事批发交易的组织和个人均为批发商。 * * 服务对象不同 在流通过程中所处地位不同 交易数量和频率不同 营业网点的设置不同 以上四点区别，前两点是本质性的，后两点是由前者派生出来的非本质的 。 * * 按所有权关系和基本经营方式划分 （一）商人批发商 （二）经纪人和代理商 （三）制造商及零售商的分销部和办事处 （四）其他批发商（如农产品采购批发商等 ） * * （一）商店零售商 （二）无门市零售商 （三）我国零售商类型 * * 依据产品线的长度和深度划分 按价格的相对重要程度划分 依据所提供服务的不同程度划分 依据所有权关系划分 * * * * 《零售业态分类》（GB/T18106-2004）： 按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种业态，2004年10月1日起实施。 * * 一、产品实体分配的含义 二、产品实体分配的目标 三、产品实体分配的规划与管理 * * 实体分配是指如何对货物进行仓储、运输和管理，以便按买方要求的时间、地点和数量将货物送到购买者手中。 主要包括六方面的要素：包装、运输、装卸搬运、仓储、库存管理和订单处理。实体分配的成本中占比重最大的是运输、仓储和库存管理三项费用，因此对实体分配的规划与管理主要是针对这三项的。 * * 实体分配的总目标，是把该运的货物以最低的成本、在准确的时间运到准确的地点。 合理的目标，应是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。 服务质量的好坏主要看以下六个方面：1、送货是否及时；2、处理订单和发送货物等工作能否准确、迅速地完成；3、送货的频率与可靠性如何；4、存货和缺货的比率如何，能否保证不间断地供应；5、安装、调试和修理服务如何，计价结算方式是否方便顾客；6、运输工具和运输方式的选择是否符合顾客需要。 * * （一）订货过程 （二）仓储地点 （三）存货水平 （四）运输方式 * * 实体分配是从顾客订货开始的。订单处理的每一步骤都要迅速而准确地完成。 为了提高效率缩短订货周期，许多企业已采用计算机控制系统。 * * 企业对仓库所在位置和仓库的数量、规模的决定，既要考虑顾客的位置、运输是否方便以及顾客对货物的需求量，同时还要考虑成本。有的仓库靠近工厂，有的则分散在全国各地；企业可用自己的仓库，也可租用别人的仓库。 * * 存货水平决策主要包括： 进货点