破冰过冬的智慧金牌销售经理资料.pptVIP

布 阵 5 CHEPTER. 部分 整体策略：重新为客户勾勒一个未来家的梦 居住之上·城市之巅 全内循环式生活新时代 （满足生活需要的一站式完美生活） 营销策略 淡市下有效的四大营销行为 1、杀鸡需用牛刀 2、先旺丁、后旺财 3、想象力比经验更重要 4、提高效率 提升执行力 杀鸡需用牛刀 壹 贰 叁 肆 淡市非牛市，牛市无须推广，淡市更需营销，项目更需出位 ACTION-1现场配合：对现场销售动线部署、设立关卡配合，通过以假乱真的制造热闹场面。 沙盘演讲 1、A销售人员带领意向客户讲解沙盘，并主动发出需要配合信号。 2、B销售人员收到信号后，并立即进入配合状态。在恰当的位置进行，配合预热电话。 展示单位 1、销售员佩戴对讲机，给展示单位物业人员发出配合信号。 2、在展示单位，安排服务人员与销售人员对话，制造紧张氛围，为下一步售楼中心洽谈做铺垫。 3、B销售员电话或对讲A销售人员，为正式入戏做准备 销售中心 1、B销售人员带假客户，在洽谈区做准备。 2、A销售人员进入洽谈区后主动配合B销售人员。B销售人员在发起总攻。 杀鸡需用牛刀 销售就是把简单的事做到极致 ACTION-2现场服务：对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值 。 看楼通道 1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，并提供一对一的全程陪同服务； 2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬； 展示单位 1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往电梯间乘坐电梯； 2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐电梯； 3、在展示单位安排管家欢迎客户； 销售中心 1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频车返回售楼处； 2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。 杀鸡需用牛刀 销售就是把简单的事做到极致 先旺丁·再旺财 壹 贰 叁 肆 淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交 影响力活动回顾：线下活动持续不断，前期以暖场活动、增加现场销售氛围，开盘前期利用重要节点巧用大型活动引爆，11月以后采取弹性的活动策略争取项目销售量的最大化。 周末暖场活动 + 节点中型活动氛围营造 + 开盘节点大型活动引爆 影响力活动回顾：线下活动持续不断，前期以暖场活动、增加现场销售氛围，开盘前期利用重要节点巧用大型活动引爆，11月以后采取弹性的活动策略争取项目销售量的最大化。 影响力活动回顾：线下活动持续不断，前期以暖场活动、增加现场销售氛围，开盘前期利用重要节点巧用大型活动引爆，11月以后采取弹性的活动策略争取项目销售量的最大化。 活动暖场 轮流播音暖场 现场播报制造气氛 严格的播报员制度 播报时间：上午9：30-下午5：30，中午12：30-13：30客户少可休息。 播报内容：应提前一天（周五）编撰好播报稿。播报稿内容应紧扣本周促销内容，同时介绍产品卖点。并配合现场及时播报销控和鼓励信息。 播报要求：声音清晰洪亮，但要保护嗓子（可将音响略调大）。 播报规则： 1、播报员不得随意离开座位，不得频繁起身喝水、吃东西，基本要坚守岗位。 2、播报一轮休息15-20分钟再继续播报，不得长时间停滞，上网或干杂活。 3、不管售楼处客户多少，都要坚持播报，不许客户多时喊两声、客户少时休息。 缩短销售周期，让上门的客户在当天成交 快速消费品（FMCG）是我们目前市场上竞争比较激烈的产品, 像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。快速消费品有三个基本特点，即： 便利性：消费者可以习惯性的就近购买； 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响； 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌 ；这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。 ——快速杀客，实现当天成交 ——快速解决成交中的障碍 ——出招常变 像快速销售品销售一样…… 价格、折扣方面： 结合客户需求，将旺销单位与滞销单位价格上形成对比，打破原有价值体系，促进走量，同时保证整体均价形象； 折扣释放，郑重其事、隆重地给予客户； 缩短销售周期，实现快速销售 造场效果： 首次上门即成交达60％来访客户成单率53％ 宁可把客杀死，不可让客溜走！ 想象力比经验更重要 壹 贰 叁 肆 这是爱因斯坦说的 淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键 销售人员培训计划 E-Learning培训 目标明确/手段有效/课程多样 实战演练 沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解 完备的培训课程体系 人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/ 业务流程培训/成单技巧培训 沉淀案例培训体系 销售人员奖励计划 晋升通道 利用 公司平台，建立同事职业生涯明确