营销实战策略.pptx

营销实战策略系列;目 录;系列1 ;成功营销必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。;上门客户主动创造销售机会;在公司销售优势参考答案;系列2 ; 价值源自于需求，只有先了解客户的需求，针对需求来推荐产品，才能体现产品的价值。 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。;1、探询需求演练;2、提问技巧的演练;3、参考答案; 2）当客户发表其想法???，要表现积极性倾听（点头、微笑，“是”“对”及“重点关键字”…等），并以关心的姿态提出“延伸性问题” 如“还有呢？” “比如说”， 即可挖出更多元及具体的需求。; 3）当客户有闲余资金时之提问答案： 开放式问题： “您对目前闲余资金有什么想法？” “您对如何使您的资金增值有什么打算？” 封闭式问题：“您有否想透过理财方式让您资金增值？” “您是否想重新配置你的资金呢？” “除定存之外，想不想投资收益较高的产品？”;4）定存到期之提问参考： 开放式问题：“您下一步的理财需求是什么？” “接下来，您希望如何配置您的定存？” “我建议你把一部分定存购置这项产品，您觉得呢？” 封闭式问题：“想不想把一部分定存转买收益较高的产品？” “想不想了解一下我们最新推出的稳健型投资产品？”;系列3;客户要求撤资或不续时，大都是收到周围人士的影响，因此必须先争取信任，才有机会引导处真正的原因。;1、关键思维研讨;2、案例演示及研讨;; ; 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。;1、一个故事;2、客户心理特质与应对之道研讨;3、参考答案;3。参考答案（续1）;先入为主惯性思维; ; 一则小故事，胜过长篇大论，以实际案例说明，好过一堆道理，随时准备好几个简短的故事，可大加强销售时的生动性和说服力。;1、关键思维研讨;2、故事法使用原则参考;3、故事法使用话术参考;4、故事法参考; 谢谢！