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支配型 表达型 和蔼型 分析型 表达度 情感度 顾客类型分析 拜访目的 行动计划 预期结果 CRM 的概念 IT 概念到营销概念 终身客户 / 转移成本 CRM 在IT概念下的发展 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的CRM CRM 在营销概念下的发展 CRM与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销 竞争优势 客户资料内容 姓名 性别 电话 爱好 职位 年龄 级别 信用度 家庭住址 主要纪念日 营销模式 网址 价格体系 销售政策 产品态度 企业性质 全年销售额 产品结构 组织结构 销售前的准备与计划 客户分析 目标及策略设定 销售必备的工具 销售前准备什么？ 长期的准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_____, ____等 本公司的销售方针 广泛的知识、丰富的话题 气质与合宜的礼仪 道具准备 名片 产品型录 相关新闻的影本 协议 白纸 笔记用品 小礼品 还有 .... 站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么