专业销售技巧培训课程.ppt

面对完美型客户 要 ?职业化，严谨正规，有礼貌 ?尊重其知识和意见，多询问 ?表达系统化和逻辑化 ?留够足够时间让其做决定 ?强调产品的原理和细节，让 他自己体会比较 ?提供更多的产品相关的信息 和细节 ?理性诉求为主，注意逻辑 性，而且资料齐全 不要 个人化 期望对方迅速做出决定 过分施压 毛躁和鲁莽 信口开河 面对活泼型客户 要 ?友好，非正式 ?花点时间和他搞点社交活动 ?保持快节奏的讨论 ?对他的想法意见表现出热情 ?他们做的每件事情积极的赞美 ?强调产品如何的节省精力，如 何好处而不是讲原理 不要 过分正规 直接谈细节 减慢速度 给他制造麻烦 让其丢面子 三、谈恋爱学销售 你谈过恋爱吗？ 恋爱技巧无师自通 恋爱流程和销售流程非常相似 会谈恋爱的人就会做销售 关键是 ____________________________ 恋爱与销售 四、销售前期赢得信任 克服销售拜访恐惧 正确认识销售恐惧 收集客户信息 赠送________ 演练开场白及最糟糕的场景应对 呼吸调节法 肢体调节法 行动代替法 …… 销售＝建立信任 70%的顾客作出购买决定是因为信任业务 员， 20%是相信公司背景， 10%是认为产品 合适。 赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂 ,消除戒 心，拉近彼此心灵的距离。 如何赢得顾客的信任 1.穿着与仪