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“商务谈判”课程教学大纲 教研室主任： 执笔人：王磊 一、课程基本信息 开课单位：管理学院 课程名称：商务谈判 课程编号：182035 英文名称：Commerce Negociation 课程类型：（专业任选课） 总 学 时：68 理论学时：68 实验学时：0 学 分：4 开设专业：工商管理、市场营销 先修课程：管理学、组织行为学、管理沟通 ? 一、课程性质和任务 本课程是高等职业学院市场营销专业的必修课程。主要介绍商务谈判的基本理论、谈判流程、技巧和策略等内容。它的任务是：使学生具备从事一般商务谈判及勾通活动所必需的基础知识和基本技能；提高学生综合素质，初步形成解决实际问题的能力。 二、课程教学目标 使学生具备从事一般商务谈判与勾通活动方面所必需的基础理论知识和基本技能；初步形成解决实际问题的能力，为更好从事一般商务谈判活动、市场营销、销售业务、等工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的职业道德观念。 (一)基础知识教学目标： 1、商务谈判的概念、特点、类型、原则 2、商务谈判的理论； 3、商务谈判的策划、准备； 4、商务谈判的过程及流程； 5、商务谈判的技巧； 6、商务谈判的策略 7、商务谈判的礼仪及跨文化谈判 ?（二）能力目标： ?1、能从事一般商务谈判的前期准本、策划 ?2、能从事商务谈判计划书的制定； ?3、能在一般商务谈判中运用谈判的常规技巧； ?4、能在一般的商务谈判工作中运用常用的策略； ?（三）思想教育目标： ?1、初步具备辨证思维的能力； ?2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识； ?3、树立正确的谈判观念； ?4、加强职业道德意识。 三、教学内容和要求 ?(一) 基础模块 第一章 商务谈判的基本概念 教学目的与要求 本章主要概述商务谈判的基本概念、特点、原则、类型和谈判的三要素。要在理解商务谈判基本概念的基础上，重点掌握商务谈判的特点、类型和谈判的三要素。 教学内容 第一节 商务谈判的概念、特征 一、商务谈判的概念 二、商务谈判的特点 （一）、商务谈判一般是以价格为核心进行的。 （二）、商务谈判是一个过程。 （三）、商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。 （四）、商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用。 （五）、商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。 ???? 第二节 商务谈判的一般原则、方法和分类 一、商务谈判的原则 （一）守法的原则； ?（二）平等互利的原则； （三）诚信的原则； （四）公平竞争的原则 （五）时效性原则 （六）最低目标原则 （七）求同存异的原则。 二、商务谈判的方法 （一） 立场型谈判法（硬式谈判） （二） 原则谈判法（价值型谈判） （三） 让步型谈判法（软式谈判） （四） 分割法 （五） 联结法 三、商务谈判的类别 （一）按谈判的性质划分 1、意向性谈判 2、实务性谈判 3、决定性谈判 （二）按谈判的主题划分 1、单一型谈判 2、统筹型谈判 （三）按谈判内容划分 1、商品购销谈判 2、代理谈判 3、投资谈判 4、合资经营谈判 5、技术贸易谈判 6、租赁谈判 ???? 第三节 商务谈判的作用和三要素 一、商务谈判的作用 二、商务谈判的三要素 （一）当事人-----谈判的关系人 （二）分歧点-----协商的标的 （三）接受点-----协商达成的决议 ???? 第二章 商务谈判的主要理论 教学目的与要求 ??本章主要概述商务谈判的需要理论、谈判技巧理论、谈判实力理论和原则谈判法。通过本章教学，要求学生重点理解和掌握商务谈判需要理论和原则谈判法的涵义和谈判中的应用。 ??教学内容 ??第一节 需要理论? ??一、需要与动机 ??（一）需要 ??（二）动机 ??二、马斯洛需要理论 ??三、需要理论在商务谈判中的运用 ??四、需要理论对商务谈判的意义 ???? ??第二节、谈判理论 ??一、谈判技巧理论（英国：比尔.斯科特） ??（一）谋求一致 ??（二）皆大欢喜 ??（三）以战取胜 ??二、谈判实力理论（美国：约翰.温克勒） ??三、 原则谈判法（美国：费雪尔、尤瑞） ??（一）把人与问题分开 ??（二）着眼于利益而不是立场 ??（三）提出彼此有利的解决方案 ??（四）坚持使用客观标准 ???? ??第三章 商务谈判的准备 ??教学目的与要求 ??本章主要概述商务谈判前期准备的情报收集与分析、谈判地点的选择、人员的组织安排、谈判计划书的拟定等。通过本章教学，要求学生重点掌握商务谈判前情报的收集及分析、谈判人员的组织安排及谈判计划书的拟定在谈判中的应用。 ??教学内容 ??第一节 知己知彼 ??一、收集和分析各类情报信息 ??（一）收集的内容