销售区域管理实务(ppt 51页).pptVIP

第三章 销售区域管理 ;;第一节 销售区域划分及管理;一、销售区域的涵义;企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。;明确总体市场;市场细分标准; ;二、销售区域的作用;三、销售区域的类别;1、按地区划分;2、按顾客划分;生产商;生产商;纵向分解举例;横向分解举例;3、按产品划分;4、按大客户划分;四、销售区域的设计;1、选择基本控制单元;例如：某企业选择以省份作为销售区域的基本控制单元。在市场开发初期，西部省份市场含量小，因此，东部区域通常包括一、两个省，西部区域却可能包括四、五个省。随着西部的发展，西部省份市场含量越来越高，西部区域也逐渐开始调整，缩减了包含省份的数量。;常见的基本控制单元;2、工作量分析;销售人员的工作量主要用工作时间来衡量 工作时间包括： 访问客户时间=客户数×访问频率×单位访问时间 准备时间 旅行时间 处理文件时间;所访问客户的销售额;3、确定基本销售区域;4、安排销售人员;5、顾客接触计划;销售路线的设计;6、销售区域的评价和调整;销售区域目标可以用数量化的指标来表示，如： 市场占有率 销售增长率 销售量 也可以包括服务项目等;第二节 时间管理;——对自己工作时间的分析;你如何支配一天的时间?; 这也许会使你感