课件：汽车销售流程与技巧培训.ppt

* * - * k * - * k * 销售跟踪 我们如何做好销售跟踪 1、客户名单管理 收集客户信息——将下述多种渠道获得的有购车意向的客户信息进行登记汇总并管理 保有客户的推介 来展厅/来电话的客户 对外推广、车展或拜访获得的客户 个人或社会关系的推荐客户 定期跟踪的保有客户 客户分类（结合 CRM客户关系管理系统） 兴趣 注意 比较 欲望 决定 成交 C类客户 W类客户 H类客户 H类客户 H类客户 H类客户 W类客户 成交率25％ 25%成交率75％ 75%成交率 C 阶段的潜在客户（一般在3个月内或3个月以上购车的客户）。 建议跟踪时间：每4周及特殊日期（节假日、纪念日、主题活动日） W 阶段的潜在客户（一般在1个月左右会购车的客户）。 建议跟踪时间：2周及特殊日期（节假日、纪念日、主题活动日） H 阶段的潜在客户 （一般在2周内决定购车的客户）。 建议跟踪时间：1周及特殊日期（节假日、纪念日、主题活动日） 注意：在24小时内必须针对客户进行电话回访以确认客户级别。 * 销售跟踪 我们如何做好销售跟踪 2、制定跟踪方案 练习 建立关系案例 1 ： 在刚刚结束的一次地方车展上，为期一周的活动期间销售顾问梁力收集了16位有意向客户的信息。按照公司规定，销售顾问梁力需要进一步的对意向客户进行销售跟踪活动。 跟踪背景：客户张女士，在车展上与梁力进行了交谈，有意向购