世界顶尖销售成功的秘籍大的项目SPIN销售的技巧解决的方案销售.ppt

世界顶尖销售成功秘籍大项目SPIN销售技巧;销售，生活，状态;提纲;学规律 找感觉;如何把冰卖给爱斯基摩人？;大项目销售秘籍——SPIN Selling;SPIN Selling的基本理念;SPIN Selling基本特征;SPIN Selling之体验——神医喜来乐;大项目销售的一般特征;ERP产品销售特点;客户购买财务软件与ERP解决方案的不同;怎样做到以客户为中心？;如何提升解决方案能力？;客户一般采购流程;客户采购组织角色分工;提纲;中国营销的现状;与客户采购流程合拍的销售流程—天龙八部;;第一阶段，初步接触和开启会谈;第二阶段，SPIN调查研究;第三阶段，证实能力;第四阶段，获得承诺;信任是SPIN调查保证;建立信任的五个层次;建立信任的五大基石;提纲;真实了解客户的需求;什么是客户需求？;客户的欲望、愿望、计划或行动企图的清晰表达；;练习：找找下例中的隐含需求;练习：找找下例中的隐含需求(续);客户需求是可以开发的;客户需求是这样被开发的;;价值的涵义;需求开发的工具——提问;提纲;SPIN运用的原则;痛苦链示意图;客户购买三步曲;需求 方案 决策;SPIN运用的技巧;示例：赵本山卖拐;善用6W3H;灵活应用问话方式;示例：问话方式的应用;示例：问话方式的应用;用活漏斗式提问技巧——剥洋葱;常常陷入的误区;练习：分析大拿的成功之处;练习：分析大拿的成功之处;提纲;销售会谈回顾;SPIN问话特征;背景问题;背景问题;示例：背景问题是这样蹂躏客户的;难点问题;难点问题;示例：再看看爱斯基摩人买冰的事;暗示问题;暗示问题;暗示的深度处决于你对客户业务的理解;示例：旧车就是这样被换的;回报问题;回报问题;示例：OA办公软件的价值;总结：SPIN引申“马力小”，塑造东风的价值;提纲;大项目销售的基本原则;你卖的是什么？——愿景;VISION CREATION PROMPTER;九格愿景构筑模型——创造原景的驱动器;示例：九格愿景构筑模型应用;实践、实践、再实践，提升级别;提纲;策划好就销售好—找对人、说对话、做对事;会谈策划定位在建立现实的进展之上;会谈策划就是对SPIN的预设;销售业绩提升的考虑;如何全盘考虑;善用工具，做好策划;提纲