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分销渠道设计 渠道设计是建立企业分销渠道体系的首要阶段。 其要解决的主要问题是渠道目标和渠道方案的确定，具体可分为如下步骤： 确定渠道目标 制定渠道方案 渠道方案评估 确定渠道目标 分析目标顾客的需要 确定渠道目标 分析影响分销渠道选择的因素 产品因素 产品的单价； 产品的消费效用价值； 产品的自然生命周期； 产品的体积和重量； 产品的技术服务程度； 产品的市场生命周期。 确定渠道目标 分析影响分销渠道选择的因素（续） 市场因素 市场容量及每次购买数量 ； 市场区域范围和顾客集中程度； 市场规模和发展趋势。 竞争者因素 生产者因素 生产者的实力和声誉； 生产者的经营能力； 生产者愿意提供服务的多少； 生产者对渠道控制程度的要求。 制定渠道方案 确定渠道成员的类型 制定渠道方案 确定渠道成员的数量 密集性分销 专营性分销 选择性分销 密集性分销 选择分销 独家分销 渠道的长度、宽度 长而宽 较短而窄 短而窄 中间商数量 尽可能多 的中间商 有限 中间商 一个地区 一个中间商 销售成本 高 较低 较低 宣传任务 承担者 生产者 生产者、 中间商 生产者、 中间商 商品类别 便利品、 消费品 选购品、特殊品 高价品、 特色商品 制定渠道方案 确定渠道成员的条件和责任 价格政策 销售条件 中间商的地区权利 双方的服务和责任 渠道方案评估 渠道方案评