销售渠道及终端管理课程介绍.pptVIP

一、国内营销渠道模式分析、比较 ; 利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。 2．渠道政策 (1) 销售政策 经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商自然要求得到更多的优惠。例如年度销售政策如下： ① 经销商必须淡季投入一定数量的资金给制造商才可以获得旺季的进货权，以淡季付款额的1.5倍作为旺季供货额度。 ② 经销商淡季累计付款返利表： 淡季表 ; ③ 经销商旺季累计付款返利对照表： 旺季表 (2) 经销商利差 根据以上政策计算可知，如果一个年销售额不很大的零售商向批发商进货的话，比起直接从制造商进货，不仅无需在淡季投入那么多资金，而且旺季也可得到更多的价格优惠。由于大经销商进货价格较低，在竞争中自然就占据了优势，批发和零售价格比小经销商要低许多，甚至比制造商出货的价格还要优惠，因此可以获得很多零售商的订单，销售额显著增加，进而第二年又可以付更多的预付款，享受更多优惠政策。; (3) 批发商的角色 批发商不一定有稳定的销售网络，往往是利用大量资金向制造商争取优惠政策，然后再利用这种优惠政策招揽一批中小零售商组成其分销网络。因此这一阶段的销售模