选择和管理营销渠道课程培训(ppt 6个)3.ppt

?2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 本章要点 制定价格 修订价格 发动价格变更和对它的反应 价格 高 中 低 高 低 产品质量 中 溢价战略 普通战略 经济战略 高价战略 骗取战略 虚假经济战略 高价值战略 超值战略 优良价值战略 价格/质量战略 制定价格政策 1. 选择定价目标 2. 确定需求 3. 估计成本 4. 分析竞争者成本、价格 和提供物 5. 选择定价方法 6. 选定最终价格 成本的类型 全部成本 一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的总和 固定成本 (管理费) 不随生产或销售收入 的变化而变化的成本 行政人员薪水、租金等 变动成本 随着生产水平的变化 而直接发生变化的成本 原材料等 制定价格中的模式 成本 竞争者的 价格和代用 品的价格 顾客评估 独特的 产品特点 低价格 在此价格上 不可能获利 高价格 在此价格上 不可能有需求 定价方法 成本加成定价法 目标利润定价法 认知价值定价法 价值定价法 通行价格定价法 密封投标定价法 几个重要的定价定义 效用(Utility)：使之能够满足需要的属性 价值(Value)：相当于其他同类产品的价值 价格(Price)：用于交换的货币媒介 定价举例: 卡特比拉 拖拉机定价 $100,000 市场可能定价 $90,000 $90,000 相当于竞争者价格 7,000 额外的耐用性 6,000 可靠性 5,000 服务 2,000 担保 $110,000 一揽子价值 $10,000 折扣额! 促销定价 牺牲品定价 特别事件定价 现金回扣 低息贷款 较长的付款条款 保证和服务合同 心理定价 心理定价 吸引力更大? 更好的价值? 此种定价的心理原因? A 32 盎司 $2.19 B 26 盎司 $1.99 假定质量相同 差别定价 时间 产品式样 顾客细分 地点 应付竞争者降价的价格反应方案 竞争者是否 已降价？ 否 把我们的价格保持 在现有水平上，继 续关注竞争者价格 这个价格对我们 的销售量是否会 有重大影响？ 是 它会成为长期性 的降价吗？ 是 降 4%以上 我们降价至 竞争者的价格 降 2%-4% 我们降至竞争者 降价水平的一半 它的价格降了 多少？ 是 否 否 降2%以下 我们附带提供 下次购买的折扣券 本章回顾 制定价格 修订价格 发动价格变更和对它的反应 ?2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载