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中高级销售人员销售技巧培训 浙江伟星文化发展有限公司 方晖 销售人员的基本工作 1寻找客户 2分析客户 3初次拜访 4特点、优点与利益 5互动与倾听 6消除疑义 7签定合同 8应对竞争 9客户关系管理 10收款 我们为什么比别人高级？ 初级销售员： 1 2 3 4 5 6 7 優秀 SALES 具備的條件 伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？ 1寻找客户 网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系) 专业市场寻找 展会寻找（直接客户、贸易公司） 杂志寻找（专业杂志、大众媒体） 扫街扫楼 黄页搜索 业内朋介绍（互补产品商、供应商） 协会推介 营销联盟 建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)…… 世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略） 2分析客户 客户竞争环境、基本经营情况、财务状况分析(找对客户) 采购流程分析(进对门,找对人) 利益分析(说对话) 2.1客户分析一（环境分析） 行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?) 公司(了解公司历史, 了解公司发展发向,了解公司近期发展目标) 产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的钱做什么?) 竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何应对竞争对手?) 互补品供应商(我们的天然盟友) 2.1客户分析一（实力与信用分析） 怎么判断一个企业是不是有钱？ 怎么判断一个企业是不是守信？ 2.2客户分析二 分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题拉近与客户的距离?) 分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题?问题的根源是什么?) 分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能创造什么样的价值?) 2.3客户分析三（分析人） 谁是使用者 谁是决策者 谁是影响者 谁是引路者？(在重点客户的公司里,一定要有线人,给你指明道路!) 采购流程是怎么样的？ 案例分析 刘华毕业于复旦大学，后进入位于杭州某著名马口铁容器包装公司，在成功的开发了几个中小型客户后，被任命为饮料罐产品线经理。在一次出差过程中，他拿到了东莞王老吉饮料的罐子，知道了这家企业是一个新出现的采用马口铁包装罐的企业。于是他就通过电话与这家公司的采购部经理取得了联系，并且做了上门拜访，采购部经理告诉刘华，该公司的罐子是从广东开平一家罐厂采购的，价格不算低，便品质尚可，由于只有一家供货商，所以他们也想发展一家新的供货商，要求提供两个月的帐期。另外他并不认为刘华最后能够与王老吉合作成功，因为罐子的物流成本比较高，从杭州运罐子过去太贵了。不过刘华对于饮料行业和制罐行业的了解还是让采购经理非常乐意与他交往，晚上经理还宴请了刘华，夸他名牌大学毕业，年轻有为。采购经理还向刘华介绍了王老吉老板坎坷的人生经历，以及对佛教的尊崇。 在回到公司后，刘华并没有马上向老板报告这件事情，而是先开始了自己的分析，王老吉号称一年的销量5000万罐，温州是王老吉重要的市场，如果与王老吉合作可以一个月拿到50%的订单，那高峰期王老吉用罐一个月在1000万罐，公司两个月帐期，即要承受1000万个罐子，800万左右的应收款。虽然利润还可以，但从杭州到东莞罐子的运费即要6分一只，差不多是总毛利的一半，做还是不做？如果做，怎么向老板汇报？王老吉的销量是不是真的象他们说的那么好？怎么才能查证他们的付款能力？一连串的问题在刘华的脑子里翻腾，他看着纸上写的这堆问题，不禁发出声音来：怎么办呢？ 3初次拜访 电话预约 拜访准备 初次拜访谈什么,注意什么? 3.1电话预约 确认对方身份（请问您是**经理吧？不要还没搞清对方是谁，就大谈一通。） 自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁，问了距离就远了！） 企业与产品简介（视客户兴趣而定，最多不要超过十句话，不要滔滔不绝！对客户可能提出的问题要有准备。） 说明意图，不要试图让客户当场作出重要决定，轻诺必寡信，不要在电话里卖我们的产品，我们不是做电话营销的，我们的意图是约定时间、地点、讨论话题。 达成一致，复述一遍（刘总，那我就３月２５日下午３点去您公司跟您沟通一下，希望我们有合作的机会啊！） 3.2拜访准备 拜访路线与交通工具 资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔记本） 形象准备（个人卫生，衣着打扮） 陈述准备（公司介绍、产品介绍、FABE介绍） 提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求） 疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供应商太多、跟别的公司合作很稳定……） 心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常困难、极度困难！） 不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！ 3.3初次拜访 开场寒暄（刘总生意好吧？人民币升值对你们业务影