试谈市场营销管理改善技巧.ppt

* 二级职业经理人认证培训课程 市场营销管理 改善技巧 ◆ 德國 埃森州立大學 ULUM 研究院 DID 工業設計博士 ◆ 德國國家行銷指導經營管理學會 SUPD 研修認証 ◆ 日本電通廣告行銷創意激盪 POPAS 海外訓練研習認証 ◆ 美國商業經營管理協會 AMA 研習認証 ◆ 全球商業競爭力組織 I . C . M . A 認証 G. I. M 資格 （亞洲六位之一） ◆ 美國商業管理教育協會 A. A. B. E 商業競爭戰略研究員 ▲ (台灣)企業經營管理顧問協會 教委會主委 ▲ (台灣)產品科技昇級協會 秘書長 ▲ 全國企業競爭力發展機構 首席顧問 首席資深講師 ▲ 台北市兩岸四地文教經貿交流協會 常務理事 ▲ 上海市政府中小企業服務中心 整體企業競爭力規劃顧問 ▲ 新加坡生產力中心 SPC 資深輔導顧問 ▲ (台灣)經濟部中小企業產業顧問團 資深輔導顧問 ▲ 加拿大國立皇家大學（RRU）企研所 MBA教授 ▲ 國務院全國市長講座 G. I. M主講師 ▲福建省閩西南五市企業協作網 企业顾问团 首席顧問 ▲中國國際商務諮詢顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員 講師：左 凤 山 壹. 销售管理误区 (一).销售管理工作误区与通病 ▲ 营业人员活动能力追踪 动能与活力缺乏考核 ▲ 智力组织系统不足而偏向劳力组织系统 现代营销组织缺一角（市场部、MIS部、通 路策略部） ▲ 品牌文化终端执行力 分销商以下的效率执行关卡 ▲ 人员工作计划非常不完整 工作计划填写执行虚有其表 ▲ 人员特质重要性（谁都可以干业务销售吗？） 人员选择偏向学经历与国外模式相反 ▲ 资料搜集不完善 市场与竞争对手信息 ▲ 帮助分销商压迫企业 最差劲的谈判人员 ▲ 真正花在销售的时间不足 严重忽略时间管理与监督控制 ▲ 忽略人格气势与自信的培养 对接触重要业务常自信心不足 ▲ 满足客户特殊利益说明性不足 缺乏调查与前制作业 销售人员常见的致命伤 ▲ 人员特质的重要性 谁都可以干业务销售吗？ ▲解析工作特质 ▲何为人员所需的特质 ▲如何结合个人与工作特质产生最大绩效 WHO HOW WHAT 人 成果 特点 评价标准范例 形象 有形的设备、人员形象 可靠度 工作的一致性和可依靠性 反应 能够立即提供服务 交流 用顾客听得懂的语言为他解释 可信度 顾客可以相信接触的人员 安全感 交易安全、不被欺骗 能力 人员的专业知识和维修技能 礼貌 人员态度和蔼风趣 可接触性 易于找到服务单位 理解顾客 努力满足顾客的具体需求 销售服务检查 市场竞争力因此而点滴流失 请回想一下 价值链在比什么 销售人员的市场竞争力分析（该具备什么条件） ▲ 热情活力 ▲ 时间管理能力 ▲ 挖掘顾客问题能力 ▲ 谈判洽商能力 ▲ 公共关系能力 ▲ 快速反应能力 ▲ 分析与规划能力 知识 行动 宏观 创造 分析 管理 观察 人格特质 任务工作所需特质 效率 成果 经验 培养 天生 (二).销售人员管理效率操作改善方法 ▲注意销售人员待遇、奖金、福利 ▲建立经验传递的学习性组织 ▲确实要求工作计划（填写、监督、追踪、考核） ▲每天开晨会（控制性） ▲工作计划由下往上而非由下往上 ▲问题发生需同时提出改善方法 ▲请人力资源部门进行销售人员的『人格特质分 析』，供销售主管参考 ▲请人力资源部门进行销售主管的『人格特质分 析』，供高阶主管参考 ▲订定严格的『末位淘汰』制度 ▲检查销售主管的月工作计划规划、执行，严格 追踪 ▲销售主