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需求分析与销售面谈 许 佩 课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结 课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结 客户为什么买保险？ 课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要 弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心 业务员较易学习，亦能融入工作之中 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售 面谈内容 增进业务员建立专业形象，并且控制见面时间 不会拖得太长 找到客户的寿险需求 销售面谈的目的 销售面谈的重点内容 传达寿险概念 分析及了解客户的寿险需求 业务员让客户明确自己的需要，并认同寿险计划是解决客户所面对的问题的最佳解决方案 业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求 销售面谈前的准备 个人准备 收集客户资料 与被推荐人面谈前的准备 行销工具的准备 家庭理财需求分析表 其他 销售面谈的九大步骤 理财十字架家庭财务分析找出客户需求 许佩 销售不成的跟进 当和客户完成寿险需求分析后，发现客户没有寿险需求，但若他信任公司及代理人，代理人仍须： 把握销售不成的机会 课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结 成交面谈的重要性 成交面谈是快速成交的关键 成交面谈时将建议书呈交给客户，使客户知道我司为他提供的保障和服务 建议书务必与销售面谈时搜集的资料相符，能够满足客户的实际需求 务必使客户认同自己的保险需求，激励客户尽快作出购买决定 解释建议书时要有技巧地控制整个面谈 在面谈过程中，要时刻留意客户的购买信息，适时作出销售总结并填写投保书 为售后服务工作埋下伏笔 成交面谈前的准备 设计适合客户需求的建议书 从销售面谈中，分析得知客户有以下需求： 医疗 子女教育 人身保障 做好自身准备 心态 形象 知识 电话约访 准备好所需工具 两书一表 白纸文具计算器 成交面谈的步骤 成交面谈话术分析 成交的时机与技巧 成交的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时 成交的技巧 激励主顾 概述利益 暗示允诺 建议较低保费 决定小节 不投保的危险 不投保的真正原因 课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结 课程目标 了解异议产生的原因及其种类，结合具 体的例子学习处理异议的技巧，最后了解处 理异议的正确态度。 课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结 收入： 支出： 元/月/年 余额： 元/月/年 资产： 元 负债： 元 净值： 元 工资收入： /月/年 理财收入： /月/年 其他收入： /月/年 家庭开销： /月/年 孩子开销： /月/年 房屋按揭： /月/年 汽车按揭： /月/年 理财支出： /月/年 保险支出： /月/年 生命资产： 元 房屋资产： 元 实物资产： 元 银行储蓄： 元 保险资产: 元 其他资产： 元 养老金： 元 消费贷款： 元 教育金： 元 医疗费： 元 遗产税： ？ 7 确认保额 预算 根据资料设计合适计划 保额为XX万(资产净值为负数) 让爱没有缺口 8 约定下次 会面时间 做计划书 二择一约访 带计划详细解释 大约要45分钟 留下公司简介 道谢 9 说明下次 面谈目的 角色扮演-三人一组 业务员 客户 观察员 角色扮演反馈表 评语 备注 评分 项目 评分 项目