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销售员的ASK模型 金苹果视角 S （Skill ）技巧 A(Attitude)态度 销售前的准备技巧、销售礼仪、 公司成长史、公司文化和 Aug. 2012 接近客户的技巧、开场白的技 价值观、职业化精神、团 开门话题 培训能解决这些问题吗？ 巧、询问与倾听的技巧、 队合作、客户服务意识、 产品展示和说明的技巧、 危机意识、问题改进意 一次，路星公司的培训部陈经理发来一封邮件，希望引进一 处理客户异议的技巧、成 识、质量意识、成本意 北京金苹果管理咨询有限公司 个销售方面的培训来改善他们企业存在的销售人员的问题。陈 单的技巧、撰写建议书的 识、学习态度、自我激 电话：010-8255 3410 经理谈到路星近期销售团队的情况如下： 技巧、渠道管理、大客户 励、压力管理 网址： 1、对公司的销售任务指标有抵触情绪； 销售管理、区域管理、销 K(Knowledge) 邮箱：service@ 2、没有方向感，对公司的未来看不到希望，士气低落； 售团队管理等 公司产品及服务介绍、销售宣传资料的 网址： 3、对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平； 使用、电脑软硬件知识、设备使用知 4、工作的积极性和主动性不如以前； 识、专业知识、竞争对手分析 5、竞争对手的不断加入，感到销售工作的难度增大，有力 不从心的感觉； 金苹果话语：从路新销售人员存在的现象来看，表面上是 6、对客户服务的认识不够，客户 销售人员的工作热情和信心问题，实际上还包括管理层与 的流失率越来越大； 销售队伍的沟通问题、面对市场的变化销售人员如何去适 7、对工作缺乏钻研精神，从销售 应的问题。因此除了对销售人员进行心态调整，还需要增 报表中可以反映出很多销售人员在敷 强沟通意识和技能的培训，甚至还需要重新审视公司的销 目 录 衍了事；