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销售技巧培训手册 拜访八步骤 一．进入售点前的准备工作 ●???? 检查个人外表，整理工作服 ●???? 检查客户卡资料 ●???? 准备生动化材料（POP、DM等） ●???? 准备清洁用工具（如毛巾等） ●???? 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺 二．售点外店情查看 ●???? 及时更换外观破损的广告资料 ●???? 拆除过时的资料 ●???? 检查张贴位置是否准确美观 三．进入售点后向客户打招呼 ●???? 微笑，做自我介绍 ●???? 确认出决策者 ●???? 与店内非决策者保持良好关系 ●???? 主动提及上次拜访的承诺 四．做好销售点内的生动化 ●???? 检查广告品是否完好 ●???? 整理产品陈列，清洁货架、冰箱和产品外包装 ●???? 检查产品情况，撤下残次品 ●???? 补充产品 五．检查存货 ●???? 按照品牌/包装清点存货 ●???? 注意前线存货和后备存货 ●???? 记录存货量，计算上期实际销量 六．做销售访问 ●???? 回答客户异议 ●???? 推销客户未进货的其它产品，推广新产品 ●???? 介绍促销计划，提供增加销量的建议 ●???? 收集市场信息 七．确认订货 ●???? 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量 ●???? 安全库存量（多用于分销商管理）＝（前期库存+在途定单　　　－本期库存）*产品系数 系数：2　　 系