医药代表学术营销实战培训-高级代表培训篇资料.pptVIP

医药代表学术推广营销实战 第一单元 专业化学术活动能支持市场营销吗？ 医药企业市场部的作用于未来职责 专业学术推广活动对企业的促进 专业是发展硬道理 营销原则 1、了解客户的观点 了解客户所面临需要解决的问题和所有可能的解决方案，了解促成和打消客户购买产品的因素，找出客户使用产品最重要的终点益处。 2、专注于客户群和客户行为 确定哪些是我们试图影响或改变的客户行为，确定目标和影响他的客户。 3、抢占先机 了解并预知客户的需求是否得到满足，抢占竞争先机。 4、对选定的客户明确产品的独特价值 将产品的特点与对客户有意义的价值益处和情感益处联系起来，为产品建立独特恒久和非用不可的形象。 营销原则 5、纵观产品整个生命周期，规划产品有序增长 筹划和发展临床研究，并与客户充分沟通，拓展市场。 6、塑造客户的观点 纵观产品特性利益，策划推广信息和活动，因应客户特征，强调吸引情感益处，将客户对产品的满意度推至最高。 7、确保执行是有效率的、一致的和相互配合的。 8、监察进度并重新评估决策 市场人员的能力构成 日常工作 产品经理的职责 -保存产品推广资料、小册子 -激励团队与经销商 -收集市场信息，包括竞争点，趋势和机会，客户的预期 -很好地连接销售部、生产部、人力资源部和其他部门 -控制好预算并完成销售指标 短期目标职责 产品经理的职责 -参加年度市场计划和预测 -与广告公司合作实施推广策略 -协调促销会展 -确定新品准入 -参与新产品发展团队 -预测和管理竞争者行为 -修正产品及/或降低成本以增加价值 -推进产品线扩张 -参与产品淘汰决策 长期目标职责 产品经理职责 -为产品创建长期的竞争策略 -辨别新产品的机会 -推动产品变革，改进，引入 产品经理理想的时间分配 时间管理的要点 1、分析你花费在日常、短期、长期工作方面的时间。 2、花时间分析的业务，每周，每月花费在分析上的时间有多少？ 3、谨记效率和效力的区别 4、工作时间考虑周全，要想到结果 5、总是会考虑：我如何去评估每天，每周，每月及每季度所为的各种活动的投资回报率？ 6、总是检查及发掘改进现在做事的方法。 要点 1、产品经理和区域市场管理者的主要角色。 2、区域市场管理者的时间管理 3、辅导和沟通（培训及辅导的影响力） 4、建立和发展KOL,SKOL的良好关系。 医药企业销售效率低 医药企业的客户的有效拜访时间越来越少 医药代表每天平均花在医生的时间 挑战 经营模式造 成沟通障碍 -速度 -质量 医药销售拜访需要更有效 专业学术活动对的企业发展的促进 导入期、成长期、成熟期、衰退期 两个维度：销售额、时间 专业学术活动在市场营销中的作用 处方医生的信息来源 专业学术活动在市场营销中的作用 一、提升公司的专业形象 CIS 市场销售人员的形象 各种学术性或促销性活动 宣传品德质量与内容 广告 专业学术活动在市场营销中的作用 二、增加产品的可信度 产品质量 产品的基础研究 产品的临床疗效 医生及患者的口碑 专业学术活动在市场营销中的作用 三、巩固公司的学术地位 医学部 与产品有关的出版物 市场销售人员的专业知识 学术交流活动 专业学术活动在市场营销中的作用 四、产品概念的建立 产品特点 产品卖点 产品宣传诉求点 产品概念 专业学术活动在市场营销中的作用 五、树立产品的品牌 专业学术品牌 企业品牌 专业学术活动在市场营销中的作用 六、指导临床用药 传递产品信息 培养处方习惯 产品售后服务 专业学术活动在市场营销中的作用 七、公司营销模式的多元化 市场驱动 销售驱动 利益驱动 专业学术活动在市场营销中的作用 八、促进企业营销组合的转变 专业学术活动在市场营销中的作用 九、发挥市场部的职能 制定市场策略 协调各产品营销计划 合理分配资源 专业学术活动在市场营销中的作用 十、促进市场部与销售部的合作 市场部的职能 销售部的职能 专业学术活动在市场营销中的作用 十一、促进产品经理的成长 管理各种信息 设定产品目标和战略 制定产品营销计划 管理产品价格 管理产品广告 管理促销活动 开发新产品 中国医药营销发展的五个阶段 第一阶段：学术推广期（1988-1992) 第二阶段：临床促销期（1993-1998） 第三阶段：挂金销售期（1999-2004） 第四阶段：市场营销期（2004-2007） 第五阶段：专业市场营销期（2008年起） 什么叫专业 专业＝学术会议？？ 讨论 医生是如何定位我们？ 你的行为代表公司吗？ 你的领导是如何看待专业的？ 为什么现在每家企业都在倡导专业？ 你认为的专业是什么？ 专家的定义 凭借专门的知识和技能获得报酬的人。 不仅是在公司内部，从公司外