医药代表实用技巧1--顾问式营销.pptVIP

男：中午吃的什么？ 女：鸡丁、蒜苔、米饭。 男：你喜欢吃鸡丁？ 女：其实我更喜欢吃鸡翅。 男：那，你喜欢炸的还是烤的？ 女：当然是烤鸡翅，辣的更好。 男：你知道哪家烤翅店口味地道吗？ 女：街边那家最地道，就是太贵。 男：我请客，你陪我一起尝尝行吗？ 女：我多尝几样你不介意吧？ 正中下怀的结果 开放式 闭合式 选择式 开放式 闭合式 探寻、倾听、思考 益比奥肾科/非肾：陌生医生，用过两种国产促红素但没用过益比奥。 特比澳肿瘤科：新接市场，只打过招呼，不了解医生的具体用药情况。 蔗糖铁：益比奥的老客户，但铁剂竞争品占据市场很久，医生不熟悉三生蔗糖铁。 分清反论的性质 　　　－－质疑、顾虑、借口、刁难、自我保护…… 必须正面处理的反论 　　　－－质疑、顾虑、认知片面等 未必需要正面处理的反论 　　　－－借口、刁难、自我保护等 当场/尽快解答 　　　－－明确的顾虑或质疑，涉及信息简单明了，短时间即可澄清，对方比较信任自己并确实有了解的意愿。 埋下伏笔，以会议形式集中解答 　　　－－明确的顾虑或质疑，涉及信息较多，或者涉及人员较多，对方未必信任自己，或自己没有足够能力详细解答/施加影响。 对方说的有他的道理，不予以纠缠 ——小计量促红素更符合生理规律。 有些问题不必解答： ——刁难、借口、不是你力所能及的（降价） 　　　 肾科医生：“从品质上讲，我还是更信任进口药，比如利血宝……” 血液科/肿瘤科医生：“特比澳的疗效不像你们说的那么好，我用了几例患者，血小板没上来……” 肿瘤科主任：“《柳叶刀》已经发表文章说促红素会导致肿瘤患者死亡率上升了，你们还来推广肿瘤科适应症？” 妇产科医生：“谁说口服铁效果比静脉铁差？我用了这么多年力蜚能，患者反应都不错。” 肾科医生：“最近我发现益比奥副作用太强，导致好几个患者严重皮肤脱屑，我怎么敢再用这个药啊？” 肾科医生：“我认为EPO小剂量应用更符合生理规律……” EPO非肾：一个肿瘤科医生，第一次见面…… 接近 发现问题 分析问题 决定解决 分析解决方案 买方匹配 确定解决方案 实施方案 销售达成 区域市场计划 区域资源分配 区域专家/重点客户管理 …… 高质量的业绩总结 全面精准的客户/市场信息 良好的客户网络 …… 一线代表 区域领导 你能做医药销售的初级顾问吗？ 中级？高级呢？ * * 销售演示(卖鞋) 甲售货员:这边是打折的,那边是新款。270！ 520！没有大码！ 乙售货员：您在关注休闲皮鞋。是工作中穿吗？看您象个白领，那您的工作还常走路吗？ 近年新款有小牛皮软底鞋：12-16个月小牛皮，弹性好，不易出褶，透气性高，价格适中。在350-500元左右，适合工作时穿用，就是穿 休闲西装也匹配。 乙售货员的思维导图：看-问-思索-发表专业意见。 * 请用“顾问式医药代表”角色解释这四句话。 * 1、Amgen对比研究是非常有说服力的、权威的、第三方的研究，可我们开过科室会的医院有多少医生感兴趣？%？ 为什么？——医生的关注点：质量？学术？利益？关系？ 2、客户的决策是对我们先前销售行为的反馈（拜访频率低——不用药、少用药；）客户目前的决策提示我们调整销 售行为（加强拜访、搞科室活动、赞助学术活动） * * 在外科： 销售障碍 医生关注 医生不重视轻度贫血； 手术成功； 二线用药； 一期愈合； 住院时间短，看不到疗效。 周转率。 * 1、医生毕业学校、任职年限、管多少病人、病种、治疗理念； 2、围绕产品的信息、围绕医生需求的信息； 3、用药是否成功、是否解决需求问题？ * 为什么不采取干预措施？不重视血小板减少？血液科会诊认为还安全？ * * 1、问出需求，给予“需求”； * * 场景：某代表接触一位陌生的肿瘤科医生，该医生对肿瘤化疗贫血的发生率认识不足，澄清此问题后，医生对于如何解决化疗贫血也没有正确认识。接下来，通过代表的工作，他逐步知道了ＥＰＯ在治疗化疗贫血中的作用和必要性，开始用药。继续接触，该医生读到了《柳叶刀》上发表的不利于ＥＰＯ的文章，开始动摇，代表通过积极工作，打消了他的顾虑。 做顾问式医药代表 销售演示 看 问 思索 发表专业意见。