医药代表实用技巧2--顾问式营销.pptVIP

* 记录重要信息 比对计划 与绩效 分析原因 找到方案 ASK检讨 确认绩效 访后分析的目的 提高成效 计划下一次 顾问式医药销售技巧的本质 * * * 2.3.10拜访前计划——确定走访路线 6.5运用“FAB”技巧引导顾客 F:Feature(特点)： 1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识——你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性 A:Advantage（优点）：1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的2.证明的方法：列举出比较优势来3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好 B:Benefit（利益）：1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处2.反映出“顾客导向”的现代营销念3.给顾客购买的坚强理由或借口 E:Evidence（证据）：1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任 我们在引导顾客的时候，先要说明“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益”，最后主动出具“证据”。 这样才能很好地引导顾客。 * 找到合适的客户并与之接触 销售拜访的目的 探询并确认客户的需求 呈现正确的产品信息 帮助客户作出购买决定 得到订单 * 访前准备 * 访前准备的好处 访前准备的内容 设定拜访目标 拜访工具的使用 掌握主动 访前准备的目的 有效使用资源 * 销售拜访前的行政准备 仪表 心理 话题 修饰整洁 职业化 同步 精神饱满 充满自信 成功的样子 问题 开始话题 * 准备销售支持 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 准备介绍方法 想象拜访过程 整理良好仪表 确定走访路线 树立正确心态 * 接触及探询阶段技巧的建立 * 介绍 克服阻力 接近客户 接触与探询的过程 找到共同 的兴趣点 使展示产 品成为必然 克服阻力 广告赠品 WARM-UP 探询确认 转入主题 * 成功介绍的关键因素 热情诚恳 掌握主动 时刻准备好 微笑 目光 姿态 放松 看着对方的眼睛 简单安全的问题 广告赠品 拜访包 * 客户的心理天平 价格 价值 付出的成本 获得利益 * 客户购买前 客户购买决策时 客户经理调整 价格 品牌 质量 服务 品牌 价格 服务 质量 * 问题的种类 开放型问题 引导型问题 肯定型问题 想要知道客户的需求，最有效最可行的办法就是“问” * 没有 已有 拥有 更好 更好 还要好 目前 将来 * 呈现（展示）技巧的建立 * 提案过程 引导客户 呈现的过程 勾联特性与 客户的需求 使成交阶段 成为必然 引导 产品特性 需求 购买利益 证明 以利益刺激客 户的购买欲望 * 独特的销售主张 USP 产品定位 卖点 客户 客户 客户 FABE就是特点、优点、利益、证据 * 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 我们的冰箱省电 因为 我们采用了世界上最先进的电机 如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支 利 益 B 利 例子 1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识 ——你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性 1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的 2.证明的方法：列举出比较优势来 3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好 1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处 2.反映出“顾客导向”的现代营销理念 3.给顾客购买的坚强理由或借口 1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据 2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得 3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任 * 成交技巧的建立 * 为什么要成交 成交就是依赖各个销售环节取得成功之后而达 成的协议（承诺、确认、下一步行动、订单等） 什么是成交 成交是一种自然的结果 帮助客户更容易地购买你的产品 便于发现潜在的异议 客户希望你结束展示 * 接触 探询 展示 成交 Warm-up Probing Presentation Closing * 什么是购买信号 购买信号是客户在交谈中对你的产品有意购买或兴趣很强的一种自然流露 购买信号是客户购买欲望的外在表现 任何语言上或身体动作表示喜欢你的产品 * 成交综合症 害