医药分销变革跟渠道管理资料.pptVIP

牛正乾医药营销培训课程系列 主讲：牛正乾 2007年09月21日于北京 引言 一、我国医药分销通路变革与挑战 二、医药物流(分销)业态类型分析 三、医药分销渠道开发与创新 四、医药分销渠道成员的管理 五、分销全国化与服务区域化渠道模式设计 六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风行动 结语 引言 这些现象医药生产企业很头痛！ 窜货已成为普遍现象、我们必须承认，如何理性面对、是赌还是疏？ 当价格控制越来越难、经销商已不赚钱、忠诚度急剧下降，究竟利润小了还是利润大了？ 赊销的结果是产品销售更加困难，现款他不接受赊销却卖不动，做还是不做？ 和经销商搞促销效果越来越差、不促销卖不动、促销了却是白花钱，促销之路在何方？ 市场人员和经销商串通一气，本末倒置，如何理顺市场销售？…… 现象：批发商头痛 毛利率降到极点！下游客户还挑剔。 下游客户比赊销，谁的帐期长就和谁做业务！ 同一个定单，同时发给多家批发商，先比价格，再看服务！ 退货给你没商量！做还是不做？ 招标继续你该怎么办？ 同质化日趋严重，你的优势在哪里？ …… 现象：零售商头痛 平价，平到哪里才是底？ 处方药限售，利润增长在哪里？ 多元化经营是馅饼还是陷阱？ 医药分家还要待何时？ 虽然是医保定点，仅仅起到了宣传效果，买药的并不多？ 社区医疗服务的加强是否会分食零售份额？ 全民医保和公立医院真正公立会带来哪些影响？ …… 药品分销物流管理就是如何提高企业药品分销渠道的竞争力，归根结底是通过渠道驱动实现对药品终端资源的占有、利用,包括店员的推荐、柜台陈列面积、医院覆盖率、医生的处方等。 一、我国医药分销通路变革与挑战 近年医药销售与利润递增状况 2006年医药工业子行业销售收入、利润情况表 2006年医药工业子行业销售收入、利润分布状况 2006重点省市销售收入比较表 2006年各省市实现利润情况表 2006年重点企业销售收入情况表（国家统计局） 2006年企业实现利润情况表（国家统计局） 2006年度五大集团比较表（未列入国家统计局口径） 医药行业的变化 于明德：大增长、大调整、大洗牌、大变革 医药产业连续六年创生产、销售、出口和经济效益历史新高；（17%--20%） “转移生产”可能使我国成为世界制药业一个重要加工中心； 并购速度加快、规模更大，一批优势企业将应运而生； 企业改制浪潮一浪高过一浪，制度改革带来的活力不可估量； 全球化给药企“请进来、走出去”提供了机遇； 外资进入迫使国内医药企业的竞争力迅速提高； 2004年乃至很长一段时间，医药行业的增长趋势不会改变。 医药行业的变化 朱长浩：格局将变、结构矛盾、联盟加强、资源整合 2004年12月11日的标志！与2003年12月11日的前奏！ 产业结构矛盾！ 工商联盟、良性互动！ 购并重组仍是高潮！ 两网建设、农民收入提高、农村市场！ 医药行业的变化 牛正乾：十六界三中全会以来的三项改革 医药流通：全国统一大市场！产权多元化！新办法出台！ 医保体制：2003完成了制度转换、管理机制待改革！会逐步适应我国的市场经济！ 医疗机构：产权改革（体制）寻求突破；外资、民营进入（竞争）；机制改革（激励）公司化治理！ 公立医院产权改革将进入深水区，民资和外资进入公立医院进入公立医院实操阶段，医院一个激烈竞争的时代将会到来！ 二、医药物流(分销)业态类型分析 高速公路原理的医药物流网络 外包分销模式 本单元小结 药品分销通路的建设如同我们生活日常行驶的公路！ 自己修路？借用别人的路？共同修路？决定了不同的渠道选择以及分销业态。 高速公路原理与药品分销渠道建设值得玩味！ 三、医药分销渠道开发与创新 开发分销渠道时：热脸贴着冷屁股？！ 什么是渠道创新？ 1. 什么是创新？“创”是变化，而非固定；“新”是差异，而非模仿。因此，发生与众不同的改变，就是创新。 2.什么是渠道创新？就是产品从生产者手中向消费者手中转移所有权所经过路径发生的与众不同的改变。 1.渠道设计创新（理论内容） 通路长度 通路宽度 通路广度 通路系统 零层通路 独家分销 一种通路 传统系统 一层通路 选择分销 多种通路 垂直系统 二层通路 密集分销 水平系统 三层通路 2.渠道管理创新（详见下一节） 渠道创新的过程 高速公路原理与医药分销网络构建 其他行业的经验 联想集团： 瞎子背瘸子开发市场理念 茅台酒的质量，二锅头的价格 用我的上马对你的中马，用我的中马对你的下马 先是小心翼翼，然后撒腿就跑 单独建立渠道网络还是合作竞争 案例：某小企业北京市场开发 借力经销商寻找到开发市场的力量！