商务谈判实务第2章.pptVIP

第二章 现代商务谈判理论 目录 学习目标 引导案例 一、博弈论与商务谈判 本节主要内容 博弈论对谈判的解释 在博弈基础上的合作谈判程序 博弈论在合作谈判中的要素 博弈论对实现商务谈判双赢的启示 （一）博弈论对谈判的解释 （1）博弈论的含义 　　博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是博弈论。 （一）博弈论对谈判的解释 （2）博弈论对谈判的解释 （二）博弈论对谈判的解释 （1）在博弈基础上的合作谈判程序 （二）博弈论对谈判的解释 ①建立风险价值 　　风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少?最理想的价格是多少?总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。 （二）博弈论对谈判的解释 ②确定合作剩余 合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。 （二）博弈论对谈判的解释 ②确定合作剩余 （二）